자동문을 통과하고 직원에게 신분증을 번쩍이는 순간부터 코스트코 당신의 굴입니다. 당신은 그들 중 하나와 함께 시작해야 상징적인 $1.50 핫도그 그리고 스페셜 음료 아직 할 수 있는 동안? 또는 정독 제한된 시간 제공? 아니면 무료 샘플을 바로 찾으시겠습니까? NS 가능성과 혜택은 끝이 없습니다 — 그리고 매우 매력적입니다.
알고보니 우리가 코스트코의 무한한 매력에 저항할 수 없는 심리적인 이유가 매우 큽니다. SheKnows는 대량 구매에 대한 우리의 집착을 이해하기 위해 여러 전문가와 이야기했습니다.
무료 샘플로 우리를 유혹하지만 생각하는 방식은 아닙니다.
소비자 행동에 영향을 미치는 강력한 도구는 헌신입니다. 한 번에 큰 구매를 하기보다는 점차적으로 큰 구매를 할 가능성이 높다고 의과대학 교수인 Dr. 마케팅 캘리포니아 주립대학교 산마르코스 소비자에 초점을 맞춘 연구 심리학 및 소비자 행동, SheKnows에 알려줍니다. 모든 품목, 특히 이전에 시도한 적이 없는 품목을 대량으로 구매하는 것이 큰 노력으로 보일 수 있지만 코스트코에서는 반드시 그런 것은 아닙니다.
“일반적으로 우리는 그러한 구매를 진행하기를 꺼려하지만 코스트코가 그렇게 효과적인 이유 중 하나는 무료 소량 샘플로 가능한 가장 쉬운 방법으로 '커밋'할 수 있는 여러 샘플 스테이션" Dalakas 설명합니다. "첫 번째 단계를 완료하면 해당 항목을 대량으로 구매하는 더 큰 약속의 두 번째 단계를 진행하는 것이 훨씬 쉽습니다."
그래서 당신은 무료 살사 샘플의 목적이 당신이 그들의 거대한 살사 욕조를 사도록 하는 것이라고 생각할 수도 있습니다. 부분적으로는 사실이지만 이 미니 나초는 구매의 세계로 들어가는 관문이기도 합니다. 대부분.
큰 코스트코 홀은 소비자 명예 배지입니다.
과시적 소비가 유행한지 얼마 되지 않았지만 왠지 코스트코는 그렇지 않다.
“많은 시간을 보내는 것에 대한 흥미로운 점은 쇼핑 Costco는 그러한 행동이 검증되고 심지어 미화되는 몇 안 되는 매장 중 하나입니다.”라고 Dalakas는 말합니다. “사람들은 종종 코스트코에서 얼마를 샀는지 공유하는 것을 즐깁니다. 심지어 차에 싣기 전에 카트 사진을 공유하기도 하고, 여러 사람이 비슷한 이야기를 하며 반응을 보입니다.”
본질적으로 그는 이것이 자기실현적 예언이 될 정도로 정상적인 지출 관행이 된다고 설명합니다. "다시 말해서 사람들이 코스트코에 가면 돈을 많이 쓰고 물건을 많이 사게 된다는 것을 안다면 어떤 곳에서는 존경하는 것은 사람이 실제로 그렇게 할 것이라는 기대를 만들어내고 그 기대는 쉽게 현실이 됩니다.”라고 Dalakas는 말합니다. 말한다.
유사하게, Dr. Sherrie Campbell, 그러나 그것은 당신의 가족입니다 Costco의 장점 중 하나는 모든 것을 대량으로 할인된 가격에 제공한다는 것입니다. 그녀는 SheKnows에 "이것은 우리에게 죄책감 없이 지출할 수 있는 권한을 부여합니다."라고 말합니다.
가치와 품질의 거부할 수 없는 조합
쇼핑과 관련하여 소비자가 사용하는 기본 원칙은 "가격은 품질과 같다"는 것입니다. Dalakas는 "사용한 만큼 얻을 수 있습니다."라는 아이디어라고도 합니다. 우리 모두가 더 좋은 품질의 아이템을 갖고 싶어한다는 점을 감안할 때, 이것이 우리가 항상 더 낮은 가격보다 더 높은 가격을 지불하기로 선택한다는 것을 의미한다고 생각할 것입니다. 그러나 동시에 우리의 구매 결정은 과소비가 아니라 돈을 절약하려는 욕구에 의해 결정됩니다.
일반적으로 우리는 두 가지 방법을 모두 가질 수 없습니다. 그러나 코스트코와 같은 상점이 들어와 매력적인 옵션이 되는 곳입니다. “월마트는 가격이 낮을 수 있지만 많은 사람들에게 저렴한 가격으로 인해 '싸다'는 이미지를 가지고 있지만 코스트코는 여전히 저렴한 가격 - 비용 절감의 개념을 강화하는 창고 모양과 함께 - 그러나 더 높은 품질에 대한 인식을 전달합니다. 상품. 따라서 이미지의 관점에서 코스트코에 대한 사랑을 고백하는 것이 사회적으로 더 수용되고 더 많은 사회적 승인을 얻습니다.”
인간은 이익보다 손실을 중시하는 경향이 있다
물론, 우리는 돈을 절약하고 싶지만 그 이상으로 돈을 잃지 않기를 원합니다. 소비자 의사결정을 연구하는 심리학자 마이클 바베라(Michael Barbera) 클릭수용 연구소 그는 최고 행동 책임자로 있으며 Costco 및 Sam 's Club과 같은 도매 클럽의 매력을 조사했습니다. 그는 SheKnows에게 인간은 이익보다 손실을 더 중요시할 가능성이 더 높다고 말합니다. 손실 회피라고 알려진 행동 과학 구조입니다.
그의 연구에서 Barbera와 그의 동료들은 2개의 Costco 매장과 2개의 Sam's Club 매장의 수익을 조사했습니다. 한 코스트코와 샘스클럽은 표준 회원제를 유지했고, 다른 코스트코와 샘스클럽은 회원가입 없이 일반에 문을 열었다. 그들은 멤버십이 필요하지 않은 상점이 멤버십이 필요한 상점보다 훨씬 적은 수익을 올리고 거래당 더 적은 품목을 판매한다는 것을 발견했습니다.
"회원권이 필요한 매장에서 쇼핑을 선택하는 이유를 묻는 고객의 가장 일반적인 대답은 '회원권을 이미 지불했습니다...낭비되는 것을 원하지 않습니다.'입니다."라고 Barbera는 설명합니다.
따라서 푸드 코트, 무료 샘플 또는 사회적으로 용인되는 지출 이미지가 당신을 끌어들이는 것은 당신만이 코스트코를 사랑하는 것이 아니라는 것을 알고 있습니다.
이 이야기의 버전은 원래 2019년 7월에 출판되었습니다.
