מהרגע שאתה נכנס דרך הדלתות האוטומטיות והבהב את תעודת הזהות שלך לאיש צוות, קוסטקו היא הצדפה שלך. האם כדאי להתחיל עם אחד מהם נקניקיה איקונית בסך $ 1.50 ולשתות מבצעים בזמן שאתה עדיין יכול? או לעיין ב הצעות לזמן מוגבל? או שאולי אתה פונה ישר לדגימות החינמיות? ה האפשרויות והיתרונות הן אינסופיות - ומאוד מושך.
כפי שמתברר, יש סיבות פסיכולוגיות אמיתיות מאוד מדוע איננו יכולים לעמוד בפני קסמיו האינסופיים של קוסטקו. SheKnows שוחחה עם כמה מומחים כדי להגיע לתחתית האובססיה שלנו בקנייה בכמות גדולה.
זה מפתה אותנו עם דוגמאות חינם - אבל לא בצורה שאתה חושב
כלי רב עוצמה להשפעה על התנהגות הצרכנים הוא מחויבות - הרעיון שצרכנים הם יותר סביר שתבצע רכישה גדולה בהדרגה ולא בבת אחת, ד"ר ואסיליס דלאקאס, פרופסור ל שיווק ב אוניברסיטת קאל סטייט סן מרקוס שהמחקר שלו מתמקד בצרכנים פְּסִיכוֹלוֹגִיָה והתנהגות צרכנים, מספר ל- SheKnows. למרות שקניית כמויות גדולות של פריט כלשהו - במיוחד כזה שטרם ניסית - עשויה להיראות כהתחייבות גדולה, זה לא בהכרח המצב בקוסטקו.
"בדרך כלל לא היינו נרתעים להמשיך ברכישות כאלה, אבל חלק ממה שהופך את קוסטקו ליעיל כל כך הוא מספר תחנות מדגם בהן אנו יכולים 'להתחייב' בצורה הקלה ביותר עם מדגם קטן בחינם ", Dalakas מסביר. "לאחר שעשינו את הצעד הראשון הזה, הרבה יותר קל להמשיך בשלב השני של ההתחייבות הגדולה יותר לרכוש כמות גדולה של פריט זה."
אז אתה עשוי לחשוב שהמטרה של דוגמאות הסלסה החינמיות היא לגרום לך לקנות את אמבט הסלסה הענק שלהם - ולמרות שזה נכון חלקית, המיני נאצ'וס האלה הם גם תרופת השער שלנו לעולם הקנייה תִפזוֹרֶת.
הובלת קוסטקו גדולה היא אות כבוד לצרכנים
צריכה בולטת לא הייתה אופנתית כבר זמן מה, אבל מסיבה כלשהי זה לא המקרה של קוסטקו.
"הדבר המעניין בלבלות הרבה זמן קניות בקוסטקו היא אחת החנויות הבודדות שבהן התנהגות כזו מאומתת ואף מתפארת ", אומר דלאקאס. "אנשים נהנים לעתים קרובות לשתף כמה הם קנו בקוסטקו, אפילו לשתף תמונות של העגלות שלהם לפני העמסת המכונית שלהם, עליהן מספר אנשים מגיבים על ידי שיתוף סיפורים דומים משלהם."
בעיקרו של דבר, הוא מסביר, זה הופך לפרקטיקה של הוצאה רגילה, עד כדי כך שהיא הופכת לנבואה שמגשימה את עצמה. "במילים אחרות, אם אנשים יודעים שכשהם הולכים לקוסטקו הם יוציאו הרבה כסף ויקנו הרבה פריטים, בחלקם מכבד זה יוצר ציפייה שאכן יעשו את זה והציפייה הופכת בקלות למציאות ", דלאקאס אומר.
באופן דומה, ד"ר שרי קמפבל, מחברת אבל זאת המשפחה שלך אומר שחלק מההגרלה של קוסטקו היא שיש בה הכל בכמות גדולה והנחה. "זה נותן לנו את האישור להוציא בצורה נטולת אשמה", היא אומרת ל- SheKnows.
שילוב ערך ואיכות שאין לעמוד בפניו
בכל הקשור לקניות, עיקרון בסיסי שהצרכנים משתמשים בו הוא ש"מחיר שווה לאיכות " - המכונה גם הרעיון ש"אתה מקבל את מה שאתה משחק בו", אומר דלקאס. בהתחשב בכך שכולנו מעדיפים פריטים באיכות טובה יותר, היית חושב שזה אומר שתמיד נבחר לשלם מחירים גבוהים יותר מאשר נמוכים יותר. אך יחד עם זאת, החלטות הרכישה שלנו מונעות גם מהרצון לחסוך כסף, ולא מהוצאה מוגזמת.
בדרך כלל, לא נוכל לקבל את זה משני הכיוונים. אבל כאן נכנסות חנויות כמו קוסטקו והופכות לאפשרויות אטרקטיביות. "ייתכן של- Walmart יש מחירים נמוכים, אך עבור אנשים רבים, יש לה גם תדמית של" זולות "בגלל המחירים הנמוכים האלה, בעוד שקוסטקו מספקת עדיין מחירים נוחים - יחד עם מראה המחסן המחזק את הרעיון של חסכון בכסף - אך נושא תפיסה של איכות גבוהה יותר סְחוֹרָה. לכן, מנקודת מבט תדמיתית, הכרה באהבה לקוסטקו מקובלת יותר חברתית וזוכה לאישור חברתי רב יותר ".
בני אדם נוטים להעריך הפסדים יותר מאשר רווחים
בטח, אנחנו רוצים לחסוך כסף, אבל יותר מזה, אנחנו רוצים לוודא שלא נאבד כסף. מייקל ברברה, פסיכולוג שחוקר קבלת החלטות צרכניות ב מעבדות Clicksuasion שם הוא קצין ההתנהגות הראשי, בדק את הפיתוי של מועדונים סיטונאיים כמו קוסטקו ומועדון סם. הוא אומר ל- SheKnows שבני אדם נוטים יותר להעריך הפסדים על פני רווחים - מבנה מדעי ההתנהגות המכונה סלידה מאובדן.
במחקריו בדקו ברברה ועמיתיו את ההכנסות משתי חנויות קוסטקו ושתי חנויות Sam's Club. מועדון אחד של קוסטקו וסאם שמר על מנהגי החברות הסטנדרטיים שלהם, וחנויות אחרות של קוסטקו ומועדון סם פתחו את שעריהם לציבור ללא דרישת החברות. הם גילו שהחנויות שלא דרשו חברות הרוויחו פחות הכנסות משמעותית מהחנויות שדרשו חברות ומכרו פחות פריטים לעסקה.
"התגובה השכיחה ביותר של לקוחות כשנשאלה מדוע בחרו לקנות בחנות הדורשת חברות: 'כבר שילמתי עבור החברות... אני לא רוצה שזה יתבזבז'", מסבירה ברברה.
אז אם זה בית המשפט למזון, דוגמאות חינם או דימוי הוצאה מקובל חברתית שמושך אותך פנימה, דע שאתה לא לבד באהבתך לקוסטקו.
גרסה של סיפור זה פורסמה במקור ביולי 2019.
