A partir do momento em que você passa pelas portas automáticas e mostra sua identidade para um membro da equipe, Costco é sua ostra. Você deve começar com um de seus icônico cachorro-quente $ 1.50 e bebidas especiais enquanto você ainda pode? Ou examine o ofertas por tempo limitado? Ou talvez você vá direto para as amostras grátis? o possibilidades e benefícios são infinitos - e muito atraente.
Acontece que existem razões psicológicas muito reais pelas quais não podemos resistir aos infinitos encantos de Costco. SheKnows conversou com vários especialistas para descobrir o fundo de nossa obsessão em comprar a granel.
Isso nos atrai com amostras grátis - mas não da maneira que você pensa
Uma ferramenta poderosa para influenciar o comportamento do consumidor é o compromisso - a ideia de que os consumidores são mais propenso a fazer uma grande compra gradualmente, em vez de imediatamente, Dr. Vassilis Dalakas, professor de marketing em
Cal State University San Marcos cuja pesquisa se concentra no consumidor psicologia e comportamento do consumidor, diz SheKnows. Mesmo que comprar grandes quantidades de qualquer item - especialmente um que você nunca experimentou antes - possa parecer um grande compromisso, esse não é necessariamente o caso na Costco.“Normalmente, ficaríamos relutantes em prosseguir com essas compras, mas parte do que torna a Costco tão eficaz é o múltiplas estações de amostra onde podemos ‘comprometer’ da maneira mais fácil possível com uma pequena amostra grátis ”, Dalakas explica. “Depois de realizar a primeira etapa, é muito mais fácil prosseguir com a segunda etapa do compromisso maior, comprando uma grande quantidade desse item.”
Portanto, você pode pensar que o objetivo das amostras grátis de salsa é fazer com que você compre seu pote gigante de salsa - e embora isso seja parcialmente verdade, esses mini-nachos também são nossa porta de entrada para o mundo da compra volume.
Uma grande aquisição da Costco é um emblema de honra do consumidor
O consumo conspícuo não está em voga há algum tempo, mas, por algum motivo, esse não é o caso da Costco.
“O interessante de passar muito tempo Shopping na Costco é uma das poucas lojas onde tal comportamento é validado e até glorificado ”, diz Dalakas. “As pessoas costumam gostar de compartilhar o quanto compraram na Costco, até mesmo compartilhar fotos de seus carrinhos antes de carregar o carro, ao que várias pessoas respondem compartilhando suas próprias histórias semelhantes.”
Essencialmente, ele explica, isso se torna uma prática normal de gastos, a ponto de se tornar uma profecia autorrealizável. “Ou seja, se as pessoas souberem que quando forem ao Costco vão gastar muito dinheiro e comprar muitos itens, em alguns respeita, é criar uma expectativa de que realmente faremos isso e a expectativa então facilmente se transforma em realidade ”, Dalakas diz.
Da mesma forma, a Dra. Sherrie Campbell, autora de Mas é a sua família diz que parte do sorteio da Costco é que tem tudo a granel e com desconto. “Isso nos dá a permissão para gastar sem culpa”, ela diz SheKnows.
A combinação irresistível de valor e qualidade
Quando se trata de compras, um princípio básico que os consumidores usam é que “preço é igual a qualidade” - também conhecido como a ideia de que “você consegue o que aposta”, diz Dalakas. Dado que todos nós preferiríamos itens de melhor qualidade, você pensaria que isso significaria que sempre optaríamos por pagar preços mais altos do que mais baixos. Mas, ao mesmo tempo, nossas decisões de compra também são movidas pelo desejo de economizar dinheiro, em vez de gastar demais.
Normalmente, não podemos ter as duas coisas. Mas é aí que lojas como a Costco entram e se tornam opções atraentes. “O Walmart pode ter preços baixos, mas, para muitas pessoas, também tem uma imagem de‘ baixo preço ’devido a esses preços baixos, enquanto o Costco ainda oferece preços acessíveis - junto com o visual de armazém que reforça o conceito de economia - mas carrega a percepção de uma qualidade superior mercadoria. Portanto, do ponto de vista da imagem, professar amor por Costco é mais socialmente aceitável e ganha mais aprovação social. ”
Os humanos tendem a valorizar mais as perdas do que os ganhos
Claro, queremos economizar dinheiro, mas mais do que isso, queremos ter certeza de que não perderemos dinheiro. Michael Barbera, psicólogo que pesquisa a tomada de decisão do consumidor em Clicksuasion Labs onde ele é o diretor de comportamento, investigou o fascínio de clubes de atacado como Costco e Sam's Club. Ele diz a SheKnows que os humanos são mais propensos a valorizar as perdas em vez dos ganhos - uma construção da ciência comportamental conhecida como aversão à perda.
Em sua pesquisa, Barbera e seus colegas analisaram a receita de duas lojas Costco e duas lojas Sam’s Club. Um Costco e Sam’s Club mantiveram sua prática padrão de associação, e as outras lojas Costco e Sam’s Club abriram suas portas ao público sem a exigência de associação. Eles descobriram que as lojas que não exigiam associações ganharam significativamente menos receita do que as lojas que exigiam associações e venderam menos itens por transação.
“A resposta mais comum dos clientes quando perguntados por que optaram por comprar em uma loja que exige uma assinatura:‘ Eu já paguei pela assinatura... Não quero que seja desperdiçada ’”, explica Barbera.
Portanto, seja a praça de alimentação, as amostras grátis ou a imagem socialmente aceitável de gastos que atrai você, saiba que você não está sozinho em seu amor por Costco.
Uma versão desta história foi publicada originalmente em julho de 2019.
