Negociar é um estilo de vida. Negociamos com nosso cônjuge sobre dinheiro, com nossos crianças sobre o toque de recolher e com os vendedores sobre os preços. Se você acha que está sempre perdendo o equilíbrio, experimente algumas dessas táticas de negociação comprovadas.
Uma negociação bem-sucedida começa com saber o que você quer e por quê, bem como entender o que o outro lado deseja e por quê. O objetivo final da negociação é um resultado ganha-ganha, então "comece fazendo grandes perguntas abertas para saber o que o outro lado quer", diz Vivian Scott, autor de Resolução de conflitos no trabalho para leigos. Se eles acreditarem que você entende as necessidades deles, ficarão mais à vontade ao dar o que você deseja. “Crie soluções que atendam às suas necessidades.”
Negociador mestre Roger Dawson, autor de Segredos da negociação de poder, acredita que qualquer pessoa que siga algumas técnicas simples pode se tornar um bom negociador:
Peça mais do que você espera obter
Dawson chama isso de “a chave para o sucesso na mesa de negociações”. Você pode conseguir o que pede, mas a única maneira de descobrir é pedindo. Essa é uma tática especialmente eficaz ao lidar com negociadores egoístas que querem vencer a todo custo.
Não tenha medo, diz a especialista em economia do consumidor Andrea Woroch. Ao negociar um item caro, como uma casa, carro ou geladeira, não tenha vergonha de pedir um negócio melhor. “O pior que poderia acontecer é o vendedor dizer 'não'”, diz Woroch, “mas o melhor é economizar dinheiro extra”.
Não aceite a primeira oferta
Seja relutante - pelo menos no início. Antes mesmo de iniciar as negociações, você já deve ter uma ideia do que está disposto ou não a aceitar. Dawson divide essa tática em três fases:
- Ouça atentamente a proposta e faça muitas perguntas
- Agradeça pelo tempo dispensado, mas explique que a oferta não é exatamente o que você está procurando
- No último momento, pergunte: "Apenas para ser justo com você, o que é o melhor que você pode oferecer?"
Experimente essa tática com seu cônjuge. É uma ótima maneira de manter o fluxo de comunicação. Nenhum de vocês sabe o que o outro precisa ou deseja, a menos que você discuta o assunto.
Silêncio vale ouro
Depois de ouvir a proposta do outro lado, diga: "Desculpe, você terá que fazer melhor do que isso." Então fique quieto! O silêncio cria uma atmosfera de tensão e constrangimento. A próxima pessoa a abrir a boca fará uma concessão, diz Dawson, então espere.
Quando alguém pedir algo, peça algo em troca
Sempre que for solicitado que você faça uma concessão na negociação, diga: "Se eu posso fazer isso por você, o que você pode fazer por mim?" Eles provavelmente farão uma concessão a você, diz Dawson.
Experimente fazer isso com seu filho adolescente quando quiser pegar o carro emprestado. Uma situação em que todos ganham pode significar que ele obtém o carro e você a) um tanque cheio de gasolina, b) um veículo lavado, c) um pouco de pão e leite do supermercado, ou - se você for realmente bom - d) tudo das opções acima!
Deixe-os saber que você está preparado para ir embora
O ponto de pressão número um nas negociações é sua capacidade de projetar que você andará se não conseguir o que deseja, diz Dawson.
Esteja preparado para ir embora, diz Kathi Elster, autor de Trabalhando com você Iis Killing Me e Trabalhar para você não é trabalhar para mim. “Se você quer algo tão forte que não consegue desistir”, diz Elster, “então você não pode negociar”.
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