Od momentu przejścia przez automatyczne drzwi i przesłania identyfikatora pracownikowi, Koszto to twoja ostryga. Powinieneś zacząć od jednego z nich kultowy hot dog za 1,50 USD i napoje specjalne póki jeszcze możesz? Lub przeczytaj oferty ograniczone czasowo? A może kierujesz się prosto po darmowe próbki? ten możliwości i korzyści są nieograniczone — i bardzo atrakcyjne.
Jak się okazuje, istnieją bardzo realne psychologiczne powody, dla których nie możemy oprzeć się nieskończonym urokom Costco. SheKnows rozmawiało z kilkoma ekspertami, aby dotrzeć do sedna naszej obsesji na punkcie kupowania hurtowego.
Wabi nas darmowymi próbkami — ale nie w sposób, w jaki myślisz
Potężnym narzędziem wpływającym na zachowania konsumentów jest zaangażowanie — idea, że konsumenci są więcej prawdopodobnie dokona dużego zakupu stopniowo, a nie od razu, dr Vassilis Dalakas, profesor marketing w Cal State University San Marcos
którego badania koncentrują się na konsumencie psychologia i zachowania konsumentów, mówi SheKnows. Mimo że kupowanie dużych ilości dowolnego przedmiotu – zwłaszcza takiego, którego wcześniej nie próbowałeś – może wydawać się dużym zobowiązaniem, niekoniecznie tak jest w przypadku Costco.„Zwykle bylibyśmy niechętni kontynuowaniu takich zakupów, ale częścią tego, co sprawia, że Costco jest tak skuteczne, jest wiele stacji próbek, w których możemy „zaangażować się” w najprostszy możliwy sposób za pomocą bezpłatnej małej próbki”, Dalakas wyjaśnia. „Po wykonaniu tego pierwszego kroku znacznie łatwiej jest przejść do drugiego etapu większego zobowiązania, kupując dużą ilość tego przedmiotu”.
Możesz więc pomyśleć, że celem darmowych próbek salsy jest skłonienie Cię do zakupu ich gigantycznej tuby salsy — i chociaż to częściowo prawda, te mini-nachos są również naszym lekiem, który otwiera drogę do świata kupowania cielsko.
Duży ładunek Costco to honorowa odznaka konsumenta
Wyraźna konsumpcja nie była modna od jakiegoś czasu, ale z jakiegoś powodu tak nie jest w przypadku Costco.
„Ciekawa rzecz w spędzaniu dużo czasu zakupy w Costco jest to jeden z niewielu sklepów, w których takie zachowanie jest potwierdzane, a nawet gloryfikowane” – mówi Dalakas. „Ludzie często lubią dzielić się tym, ile kupili w Costco, nawet udostępniając zdjęcia swoich wózków przed załadowaniem samochodu, na co wiele osób reaguje, dzieląc się własnymi podobnymi historiami”.
W gruncie rzeczy, wyjaśnia, staje się to normalną praktyką wydawania pieniędzy, do tego stopnia, że staje się samospełniającą się przepowiednią. „Innymi słowy, jeśli ludzie wiedzą, że kiedy pójdą do Costco, wydadzą dużo pieniędzy i kupią wiele przedmiotów, w niektórych szanuje, że tworzy oczekiwanie, że rzeczywiście się to zrobi, a oczekiwanie to łatwo zamienia się w rzeczywistość” Dalakas mówi.
Podobnie dr Sherrie Campbell, autorka Ale to twoja rodzina mówi, że częścią losowania Costco jest to, że ma wszystko luzem i ze zniżką. „To daje nam pozwolenie na wydawanie bez poczucia winy” – mówi SheKnows.
Nieodparte połączenie wartości i jakości
Jeśli chodzi o zakupy, podstawową zasadą, której używają konsumenci, jest to, że „cena równa się jakość” – znana również jako idea, że „dostajesz to, o co grasz”, mówi Dalakas. Biorąc pod uwagę, że wszyscy wolelibyśmy mieć przedmioty lepszej jakości, można by pomyśleć, że oznaczałoby to, że zawsze będziemy płacić wyższe ceny niż niższe. Ale jednocześnie nasze decyzje zakupowe są również motywowane chęcią zaoszczędzenia pieniędzy, a nie nadmiernych wydatków.
Zwykle nie możemy mieć tego w obie strony. Ale tutaj właśnie pojawiają się sklepy takie jak Costco i stają się atrakcyjnymi opcjami. „Walmart może mieć niskie ceny, ale dla wielu ludzi ma również wizerunek „taniości” ze względu na te niskie ceny, podczas gdy Costco zapewnia nadal przystępne ceny — wraz z wyglądem magazynu, który wzmacnia koncepcję oszczędzania pieniędzy — ale niesie wrażenie wyższej jakości towar. Dlatego z wizerunkowego punktu widzenia wyznawanie miłości do Costco jest bardziej akceptowalne społecznie i zyskuje większą aprobatę społeczną”.
Ludzie cenią straty bardziej niż zyski
Jasne, chcemy zaoszczędzić pieniądze, ale co więcej, chcemy mieć pewność, że nie stracimy pieniędzy. Michael Barbera, psycholog badający proces podejmowania decyzji konsumenckich w Clicksuasion Labs gdzie jest dyrektorem ds. zachowania, przyjrzał się urokowi klubów hurtowych, takich jak Costco i Sam's Club. Mówi SheKnows, że ludzie bardziej cenią straty niż zyski – behawioralny konstrukt naukowy znany jako awersja do strat.
W swoich badaniach Barbera i jego koledzy przyjrzeli się przychodom z dwóch sklepów Costco i dwóch sklepów Sam’s Club. Jeden Costco i Sam's Club utrzymały swoją standardową praktykę członkowską, a inne sklepy Costco i Sam's Club otworzyły swoje drzwi dla publiczności bez wymogu członkostwa. Okazało się, że sklepy, które nie wymagały członkostwa, zarabiały znacznie mniej niż sklepy, które wymagały członkostwa i sprzedawały mniej przedmiotów na transakcję.
„Najczęstsza odpowiedź klientów zapytanych, dlaczego wybrali zakupy w sklepie, który wymaga członkostwa:„ Już zapłaciłem za członkostwo… nie chcę, aby się zmarnowało ”- wyjaśnia Barbera.
Niezależnie od tego, czy przyciąga Cię food court, bezpłatne próbki czy akceptowalny społecznie wizerunek wydatków, wiedz, że nie jesteś sam w swojej miłości do Costco.
Wersja tej historii została pierwotnie opublikowana w lipcu 2019 r.
