Ken je die knagende angst die je hebt als je een grote aankoop doet, zoals een auto of huis, dat je misschien wordt opgelicht? Volgens een nieuwe studie zou je gelijk kunnen hebben... vooral als je een vrouw bent.
Uit het onderzoek bleek dat vrouwen vaker worden opgelicht tijdens een onderhandeling. Erger nog, we worden ook vaker gezien als incompetent, gemakkelijker misleid en worden vaker voorgelogen - door zowel mannen als vrouwen. Bewaar deze onder "Dingen waarvan ik wou dat ze om vele redenen niet waar waren."
Voordat je deze studie in de prullenbak gooit en denkt “niet dit meisje!” of jezelf neerleggen bij het meesjouwen met je vriend of vader wanneer je een aankoop moet doen, dit kan eigenlijk een goede zaak zijn. "Ik vind het geweldig dat mensen het stereotype en de redenen erachter onderzoeken", zegt Alisa Ruby Bash, M.S., een gediplomeerd huwelijks- en gezinstherapeut in Beverly Hills.
Het onderzoek is opgezet in drie delen, om verschillende facetten van geslacht stereotypering in onderhandelingssituaties. In deel één keken mensen die zich voordeden als verkopers naar foto's van potentiële kopers. De verkopers beoordeelden de vrouwen consequent als "warmer", maar ook gemakkelijker om tegen te liegen en minder competent. En dat was gewoon door naar een foto te kijken. Onderzoekers Laura J. Kraya en Alex B. Van Zanta merkt op dat onze natuurlijke warmte de weerstand van vrouwen tegen leugens kan verminderen, omdat het direct confronteren van bedrog als onbeleefd wordt beschouwd.
Het tweede deel ontdekte dat mensen die als gemakkelijk bedrogen werden beschouwd, op hun beurt geloofden dat dit waar was en dat het hen ertoe bracht zichzelf als incompetent te zien. Omdat de vrouwen dachten dat ze het niet aankonden, stelden ze geen vragen of onderzochten ze leugens niet zo nauwkeurig, wat op zijn beurt hun partner aanmoedigde om nog minder ethisch te zijn. Het veranderde in een vicieuze cirkel van oneerlijkheid.
Maar het laatste scenario was het meest veelzeggend. De onderzoekers lieten een groep mensen doen alsof ze makelaars in onroerend goed waren die een gemarkeerd stuk onroerend goed verkochten voor residentieel gebruik, terwijl de andere groep kopers waren die het onroerend goed wilden voor een grote commerciële ontwikkeling. (Zowel mannen als vrouwen werden toegewezen aan beide delen.) Kopers werd verteld om elk bedrog te gebruiken dat ze nodig achtten om de deal te sluiten. De vrouwelijke verkopers hebben uiteindelijk veel meer deals gesloten, wat een goede zaak klinkt totdat je je realiseert dat ze meer verkopen omdat er tegen hen werd gelogen - en de leugens geloofden - veel vaker dan mannen. Ze dachten dat ze een goede deal hadden gesloten, terwijl ze in feite waren opgelicht. Bovendien zeiden zowel mannelijke als vrouwelijke kopers dat ze meer geneigd waren om tegen een vrouw te liegen, simpelweg vanwege haar geslacht. (Wat is daar mee, dames?)
Dus hoe zit het met het hebben van een XX-chromosoom? Dit kan een geval zijn waarin onze natuurlijke vrouwelijke charmes tegen ons kunnen werken, aldus de onderzoekers. (Dat en flagrante vrouwenhaat.) "Vrouwen worden opgevoed om aardig te zijn, de vredestichter te zijn en conflicten te vermijden", zegt Elisa. "We worden ervan beschuldigd een b**** te zijn als we sterk zijn of vertrouwen hebben in onze mening." Ze voegt eraan toe dat ze niet verbaasd is dat er een kern van waarheid in zit. Maar kennis is macht en als je weet dat dit effect echt is, kun je betere onderhandelingsvaardigheden leren.
Bash raadt alle vrouwen aan om zelfverzekerder en assertiever te zijn in kleinere situaties, zoals wanneer een restaurant je bestelling verprutst. "Je moet oefenen om je stem te verheffen en te vragen wat je wilt", zegt ze. Vervolgens raadt ze aan om kalm, professioneel en respectvol te blijven, en te onthouden dat dit zo is bedrijf en niet persoonlijk.
Als laatste zegt ze dat vrouwen vaak een goede intuïtie hebben over dingen en ons instinct niet negeren, vooral uit beleefdheid. "Ik denk dat vrouwen vaak wel weten wanneer er tegen ons wordt gelogen, daarom is het belangrijk om daar naar te luisteren en niet alles voor de neus te nemen."
Onthoud uiteindelijk dat je altijd de macht hebt om van tafel weg te lopen als je meer tijd nodig hebt om onderzoek te doen of als je het gevoel hebt dat er tegen je wordt gelogen. En als ze je een klootzak noemen? Zo zal het zijn. Beter dan $7.000 verliezen - het gemiddelde bedrag minder in salaris dat een vrouw vraagt dan een man bij het onderhandelen over een nieuwe baan.
