Vanaf het moment dat je door de automatische deuren loopt en je ID flitst aan een medewerker, Costco is jouw oester. Moet je beginnen met een van hun? iconische hotdog van $ 1,50 en drankspecials nu het nog kan? Of bekijk de tijdelijke aanbiedingen? Of ga je misschien direct voor de gratis samples? De mogelijkheden en voordelen zijn eindeloos - en zeer aantrekkelijk.
Het blijkt dat er zeer reële psychologische redenen zijn waarom we Costco's oneindige charmes niet kunnen weerstaan. SheKnows sprak met verschillende experts om onze obsessie met het inkopen van bulk tot op de bodem uit te zoeken.
Het lokt ons naar binnen met gratis monsters - maar niet op de manier waarop je denkt
Een krachtig hulpmiddel bij het beïnvloeden van consumentengedrag is commitment - het idee dat consumenten meer zijn waarschijnlijk geleidelijk een grote aankoop doen in plaats van in één keer, Dr. Vassilis Dalakas, professor in de marketing bij
Cal State University San Marcos wiens onderzoek zich richt op de consument psychologie en consumentengedrag, vertelt SheKnows. Hoewel het kopen van grote hoeveelheden van een item - vooral een product dat je nog niet eerder hebt geprobeerd - misschien een grote verplichting lijkt, is dit niet noodzakelijk het geval bij Costco."Normaal gesproken zouden we terughoudend zijn om door te gaan met dergelijke aankopen, maar een deel van wat Costco zo effectief maakt, is de meerdere monsterstations waar we met een gratis klein monster op de gemakkelijkste manier kunnen 'toewijden'", Dalakas verklaart. "Zodra we die eerste stap hebben gedaan, is het veel gemakkelijker om door te gaan met de tweede stap van de grotere verplichting om een grote hoeveelheid van dat artikel te kopen."
Dus je zou kunnen denken dat het doel van de gratis salsamonsters is om je hun gigantische ton salsa te laten kopen - en hoewel dat gedeeltelijk waar is, zijn deze mini-nacho's ook onze toegangspoort tot de wereld van kopen massa.
Een grote Costco-vangst is een ereteken voor de consument
Opvallende consumptie is al een tijdje niet meer in zwang, maar om de een of andere reden is dat niet het geval bij Costco.
“Het interessante van veel uitgeven terwijl winkelen bij Costco is het een van de weinige winkels waar dergelijk gedrag wordt gevalideerd en zelfs verheerlijkt”, zegt Dalakas. "Mensen vinden het vaak leuk om te delen hoeveel ze bij Costco hebben gekocht, en zelfs foto's van hun karren te delen voordat ze hun auto inladen, waarop meerdere mensen reageren door hun eigen soortgelijke verhalen te delen."
In wezen, legt hij uit, wordt dit een normale bestedingspraktijk, tot het punt dat het een self-fulfilling prophecy wordt. “Met andere woorden, als mensen weten dat wanneer ze naar Costco gaan, ze veel geld zullen uitgeven en veel items zullen kopen, in sommige respecteert, creëert het een verwachting dat men dat inderdaad zal doen en de verwachting wordt dan gemakkelijk werkelijkheid,” Dalakas zegt.
Evenzo Dr. Sherrie Campbell, auteur van Maar het is jouw familie zegt dat een deel van de trekking van Costco is dat het alles in bulk en met korting heeft. "Dit geeft ons de toestemming om op een schuldvrije manier geld uit te geven", vertelt ze aan SheKnows.
De onweerstaanbare combinatie van waarde en kwaliteit
Als het gaat om winkelen, is een basisprincipe dat consumenten gebruiken dat "prijs gelijk is aan kwaliteit" - ook bekend als het idee dat "je krijgt waar je voor speelt", zegt Dalakas. Aangezien we allemaal liever artikelen van betere kwaliteit hebben, zou je denken dat dit zou betekenen dat we er altijd voor zouden kiezen om hogere prijzen te betalen dan lagere. Maar tegelijkertijd worden onze aankoopbeslissingen ook gedreven door de wens om geld te besparen in plaats van te veel geld uit te geven.
Meestal kunnen we het niet op beide manieren hebben. Maar dat is waar winkels zoals Costco binnenkomen en aantrekkelijke opties worden. "Walmart heeft misschien lage prijzen, maar voor veel mensen heeft het vanwege die lage prijzen ook een imago van 'goedkoop', terwijl Costco nog steeds betaalbare prijzen - samen met de magazijnlook die het concept van geld besparen versterkt - maar de perceptie van een hogere kwaliteit heeft handelswaar. Daarom is het belijden van liefde voor Costco vanuit een imago-standpunt meer sociaal acceptabel en krijgt het meer sociale goedkeuring."
Mensen hebben de neiging om verliezen meer te waarderen dan winsten
Natuurlijk willen we geld besparen, maar meer dan dat, we willen ervoor zorgen dat we geen geld verliezen. Michael Barbera, een psycholoog die onderzoek doet naar de besluitvorming van consumenten bij Kliksuasion Labs waar hij de Chief Behavior Officer is, heeft gekeken naar de allure van groothandelsclubs zoals Costco en Sam's Club. Hij vertelt SheKnows dat mensen verliezen eerder waarderen dan winst - een gedragswetenschappelijke constructie die bekend staat als verliesaversie.
In zijn onderzoek keken Barbera en zijn collega's naar de omzet van twee Costco-winkels en twee Sam's Club-winkels. Eén Costco en Sam's Club handhaafde hun standaard lidmaatschapspraktijk en de andere Costco en Sam's Club-winkels openden hun deuren voor het publiek zonder lidmaatschapsvereiste. Ze ontdekten dat de winkels die geen lidmaatschap nodig hadden, aanzienlijk minder inkomsten verdienden dan de winkels die lidmaatschappen nodig hadden en minder artikelen per transactie verkochten.
"De meest voorkomende reactie van klanten op de vraag waarom ze ervoor kozen om te winkelen in een winkel waarvoor een lidmaatschap vereist is: 'Ik heb al betaald voor het lidmaatschap... ik wil niet dat het verloren gaat'", legt Barbera uit.
Dus of het nu gaat om de food court, gratis monsters of een sociaal acceptabel imago van uitgaven dat u aantrekt, weet dat u niet de enige bent in uw liefde voor Costco.
Een versie van dit verhaal is oorspronkelijk gepubliceerd in juli 2019.
