Kopš brīža, kad jūs ejat pa automātiskajām durvīm un mirgo personāla apliecība, Costco ir tava austere. Vai jums vajadzētu sākt ar kādu no viņiem ikoniskais hotdogs 1,50 USD vērtībā un dzer īpašus dzērienus kamēr vēl vari? Vai arī iepazīstieties ar ierobežota laika piedāvājums? Vai varbūt dodaties tieši uz bezmaksas paraugiem? The iespējas un priekšrocības ir bezgalīgas - un ļoti pievilcīgi.
Kā izrādās, ir ļoti reāli psiholoģiski iemesli, kādēļ mēs nevaram pretoties Kostko bezgalīgajiem valdzinājumiem. SheKnows runāja ar vairākiem ekspertiem, lai nonāktu līdz mūsu apsēstībai ar pirkšanu vairumā.
Tas mūs vilina ar bezmaksas paraugiem, bet ne tā, kā jūs domājat
Spēcīgs instruments, kas ietekmē patērētāju uzvedību, ir apņemšanās - ideja, ka patērētāji ir vairāk profesors Vassilis Dalakas, iespējams, veiks lielu pirkumu pakāpeniski, nevis uzreiz mārketings plkst Kalifornijas štata universitāte San Marcos
kuru pētījumi koncentrējas uz patērētājiem psiholoģija un patērētāju uzvedība, stāsta SheKnows. Pat ja liela apjoma jebkura priekšmeta pirkšana - it īpaši tāda, ko vēl neesat izmēģinājis - var šķist liela apņemšanās, tas ne vienmēr attiecas uz Costco.“Parasti mēs negribētu turpināt šādus pirkumus, taču daļa no tā, kas padara Costco tik efektīvu, ir vairākas parauga stacijas, kurās mēs varam “apņemties” visvienkāršākajā veidā, izmantojot bezmaksas nelielu paraugu, ”Dalakas skaidro. "Kad esam paveikuši šo pirmo soli, ir daudz vieglāk turpināt lielāku solījumu otro posmu, iegādājoties lielu daudzumu šīs preces."
Tātad jūs varētu domāt, ka bezmaksas salsas paraugu mērķis ir likt jums iegādāties viņu milzīgo salsas vannu - un, lai gan tas ir daļēji taisnība, šie mini-nachos ir arī mūsu vārtejas zāles iepirkties pasaulē lielapjoma.
Liels Costco iemetiens ir patērētāja goda zīme
Uzkrītošs patēriņš kādu laiku nav bijis modē, bet kādu iemeslu dēļ tas tā nav Costco gadījumā.
“Interesanti, ka jāpavada daudz laika iepirkšanās Costco tas ir viens no retajiem veikaliem, kur šāda rīcība tiek apstiprināta un pat cildināta, ”stāsta Dalakas. "Cilvēkiem bieži patīk dalīties Costco iegādātajā cenā, pat dalīties ar ratiņu attēliem pirms automašīnas iekraušanas, uz ko vairāki cilvēki atbild, daloties savos līdzīgos stāstos."
Būtībā viņš skaidro, ka tā kļūst par normālu tēriņu praksi līdz tādam līmenim, ka tā kļūst par pašrealizējošu pravietojumu. Citiem vārdiem sakot, ja cilvēki zina, ka, dodoties uz Costco, viņi tērēs daudz naudas un iegādāsies daudz priekšmetu, dažos gadījumos respektē, ka tas rada cerības, ka cilvēks to tiešām darīs, un tad cerības viegli pārvēršas realitātē, ”Dalakas saka.
Līdzīgi, Dr Sherrie Campbell, autors Bet tā ir tava ģimene saka, ka daļa no Costco izlozes ir tā, ka tajā viss ir pieejams vairumā un ar atlaidi. "Tas dod mums atļauju tērēt bez vainas," viņa stāsta SheKnows.
Neatvairāma vērtības un kvalitātes kombinācija
Kad runa ir par iepirkšanos, patērētāju pamatprincips ir tāds, ka “cena ir vienāda ar kvalitāti” - pazīstama arī kā ideja, ka “jūs saņemat to, par ko spēlējat,” saka Dalakas. Ņemot vērā, ka mums visiem labāk būtu labākas kvalitātes preces, jūs domājat, ka tas nozīmētu, ka mēs vienmēr izvēlēsimies maksāt augstākas cenas nekā zemākas. Bet tajā pašā laikā mūsu lēmumus par pirkumiem nosaka arī vēlme ietaupīt naudu, nevis pārtērēt.
Parasti mēs to nevaram iegūt abos virzienos. Bet tieši šeit nāk tādi veikali kā Costco un kļūst par pievilcīgām iespējām. “Walmart var būt zemas cenas, taču daudziem cilvēkiem zemo cenu dēļ tam ir arī“ lētums ”, savukārt Costco joprojām piedāvā pieņemamas cenas - kopā ar izskatu noliktavā, kas pastiprina naudas taupīšanas koncepciju -, bet rada priekšstatu par augstāku kvalitāti preces. Tāpēc no tēla viedokļa mīlestības apliecināšana pret Costco ir sociāli pieņemamāka un iegūst lielāku sociālo apstiprinājumu. ”
Cilvēki zaudējumus vērtē vairāk nekā ieguvumus
Protams, mēs vēlamies ietaupīt naudu, bet vairāk nekā mēs vēlamies pārliecināties, ka nezaudējam naudu. Michael Barbera, psihologs, kurš pēta patērētāju lēmumu pieņemšanu Clicksuasion Labs kur viņš ir galvenais uzvedības virsnieks, ir izpētījis vairumtirdzniecības klubu, piemēram, Costco un Sam's Club, pievilcību. Viņš stāsta SheKnows, ka cilvēki, visticamāk, zaudējumus vērtēs vairāk nekā ieguvumus - uzvedības zinātnes konstrukciju, kas pazīstama kā nepatika pret zaudējumiem.
Savā pētījumā Barbera un viņa kolēģi aplūkoja ieņēmumus no diviem Costco veikaliem un diviem Sam's Club veikaliem. Viens Costco un Sam's Club saglabāja savu standarta dalības praksi, bet citi Costco un Sam's Club veikali atvēra durvis sabiedrībai bez dalības prasības. Viņi atklāja, ka veikali, kuros nebija nepieciešama dalība, nopelnīja ievērojami mazāk ieņēmumu nekā veikali, kuriem bija nepieciešama dalība, un pārdod mazāk preču par katru darījumu.
“Visbiežāk klienti atbildēja uz jautājumu, kāpēc viņi izvēlējās iepirkties veikalā, kuram nepieciešama dalība:“ Es jau samaksāju par dalību… Es nevēlos, lai tas pazustu, ”skaidro Barbera.
Tātad, neatkarīgi no tā, vai jūs piesaista ēdiena tiesa, bezmaksas paraugi vai sociāli pieņemams tēriņu tēls, ziniet, ka neesat viens savā mīlestībā pret Costco.
Šī stāsta versija sākotnēji tika publicēta 2019.
