იმ მომენტიდან, როდესაც თქვენ გადიხართ ავტომატურ კარებში და აცნობებთ პირადობის მოწმობას თანამშრომელს, კოსტკო არის შენი ხელთაა უნდა დაიწყოთ რომელიმე მათგანით 1.50 დოლარიანი ჰოთ -დოგ და დალიე სპეციალური სანამ ჯერ კიდევ შეგიძლია? ან შეისწავლეთ შეზღუდული დროის შეთავაზება? ან იქნებ პირდაპირ უფასო ნიმუშებისკენ მიდიხარ? ის შესაძლებლობები და სარგებელი უსასრულოა - და ძალიან მიმზიდველი.
როგორც ირკვევა, არსებობს ძალიან რეალური ფსიქოლოგიური მიზეზები, რის გამოც ჩვენ არ შეგვიძლია წინააღმდეგობა გავუწიოთ კოსკოს უსასრულო ხიბლებს. SheKnows ესაუბრა რამდენიმე ექსპერტს, რათა ბოლომდე მიეღოთ ჩვენი შეპყრობილობა ნაყარი ყიდვით.
ის გვატყუებს უფასო ნიმუშებით - მაგრამ არა ისე, როგორც თქვენ ფიქრობთ
მომხმარებელთა ქცევაზე ზემოქმედების ძლიერი ინსტრუმენტი არის ვალდებულება - იდეა, რომ მომხმარებელი უფრო მეტია სავარაუდოა, რომ დიდ შესყიდვას გააკეთებს თანდათან და არა ერთბაშად, დოქტორი ვასილის დალაკასი, პროფესორი მარკეტინგი at
კალ სახელმწიფო უნივერსიტეტი სან მარკოსი რომლის კვლევაც მომხმარებელზეა ორიენტირებული ფსიქოლოგია და სამომხმარებლო ქცევა, ამბობს SheKnows. მიუხედავად იმისა, რომ დიდი რაოდენობით ნებისმიერი ნივთის ყიდვა - განსაკუთრებით ის, რაც აქამდე არ გიცდიათ - შეიძლება ჩანდეს დიდი ვალდებულება, ეს სულაც არ არის ასე Costco– ში.”ჩვეულებრივ, ჩვენ არ გვინდოდა ასეთი შესყიდვების გაგრძელება, მაგრამ ნაწილი, რაც Costco– ს ამდენად ეფექტურს ხდის არის მრავალჯერადი სადგური, სადაც ჩვენ შეგვიძლია უმოკლეს ვადაში ჩავაბაროთ უფასო მცირე ნიმუშით, ”დალაკასი განმარტავს. ”მას შემდეგ რაც ჩვენ გავაკეთეთ ეს პირველი ნაბიჯი, ბევრად უფრო ადვილია გავაგრძელოთ მეორე ეტაპი უფრო დიდი ვალდებულებით, ვიყიდოთ ამ საქონლის დიდი რაოდენობა.”
ასე რომ თქვენ შეიძლება იფიქროთ, რომ უფასო სალსა ნიმუშების მიზანია გიბიძგოთ იყიდოთ მათი გიგანტური სალსა - და მიუხედავად იმისა, რომ ეს ნაწილობრივ სიმართლეა, ეს მინი-ნაჩო ასევე არის ჩვენი წამყვანი წამალი შესყიდვების სამყაროში ნაყარი
Costco– ს დიდი მოცულობა სამომხმარებლო საპატიო ნიშანია
თვალშისაცემი მოხმარება დიდი ხანია არ იყო მოდაში, მაგრამ რატომღაც, კოსკოს არ ეხება.
”საინტერესოა ბევრი დროის ხარჯვა შოპინგი Costco– ში არის ერთ – ერთი იმ მცირერიცხოვან მაღაზიებში, სადაც ასეთი საქციელი არის დამოწმებული და განდიდებულიც კი, ” - ამბობს დალაკასი. ”ადამიანები ხშირად სიამოვნებით იზიარებენ რამდენს ყიდულობენ Costco– ში, თუნდაც ურიკების სურათების გაზიარებით მანქანის დატვირთვამდე, რასაც მრავალი ადამიანი პასუხობს საკუთარი მსგავსი ისტორიების გაზიარებით.”
არსებითად, ის განმარტავს, რომ ეს ხდება ჩვეულებრივი ხარჯვის პრაქტიკა, იმდენად, რამდენადაც ის ხდება თვით შემსრულებელი წინასწარმეტყველება. ”სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, თუ ადამიანებმა იციან, რომ კოსტკოში წასვლისას ისინი ბევრ ფულს დახარჯავენ და ბევრ ნივთს შეიძენენ, ზოგიერთში პატივს სცემს, ის ქმნის მოლოდინს, რომ ადამიანი ამას ნამდვილად გააკეთებს და ეს მოლოდინი ადვილად იქცევა რეალობად, ”დალაკასი ამბობს
ანალოგიურად, დოქტორი შერი კემპბელი, ავტორი მაგრამ ეს შენი ოჯახია ამბობს, რომ კოსტკოს გათამაშების ნაწილი ის არის, რომ მას აქვს ყველაფერი ნაყარი და ფასდაკლებით. ”ეს გვაძლევს ნებართვას ვიხარჯოთ დანაშაულის გარეშე,”-ეუბნება ის SheKnows– ს.
ღირებულებისა და ხარისხის დაუძლეველი კომბინაცია
რაც შეეხება საყიდლებს, ძირითადი პრინციპი, რომელსაც მომხმარებლები იყენებენ არის ის, რომ "ფასი უდრის ხარისხს" - ასევე ცნობილია როგორც იდეა, რომ "შენ მიიღებ იმას, რისთვისაც თამაშობ", - ამბობს დალაკასი. იმის გათვალისწინებით, რომ ჩვენ ყველას გვირჩევნია უკეთესი ხარისხის ნივთები, თქვენ ფიქრობთ, რომ ეს ნიშნავს, რომ ჩვენ ყოველთვის გვირჩევნია გადაიხადოთ უფრო მაღალი ფასები, ვიდრე დაბალი. მაგრამ ამავე დროს, ჩვენი შესყიდვის გადაწყვეტილებები ასევე განპირობებულია ფულის დაზოგვის სურვილით, ვიდრე ზედმეტი ხარჯებით.
ჩვეულებრივ, ჩვენ არ შეგვიძლია ამის გაკეთება ორივე გზით. მაგრამ სწორედ აქ შემოდის მაღაზიები, როგორიცაა Costco და ხდება მიმზიდველი ვარიანტი. ”Walmart– ს შეიძლება ჰქონდეს დაბალი ფასები, მაგრამ, ბევრი ადამიანისთვის, მას ასევე აქვს” იაფობის ”სურათი ამ დაბალი ფასების გამო, მაშინ როდესაც Costco გთავაზობთ ჯერ კიდევ ხელმისაწვდომი ფასები - საწყობის გარეგნობასთან ერთად, რომელიც აძლიერებს ფულის დაზოგვის კონცეფციას - მაგრამ ატარებს უმაღლესი ხარისხის აღქმას ნაკეთობა. ამიტომ, იმიჯის თვალსაზრისით, კოსტკოსადმი სიყვარულის გამოხატვა უფრო სოციალურად მისაღებია და მეტ სოციალურ მოწონებას იძენს. ”
ადამიანები უფრო მეტად აფასებენ დანაკარგებს, ვიდრე მიღწევებს
რა თქმა უნდა, ჩვენ გვსურს ფულის დაზოგვა, მაგრამ უფრო მეტიც, ჩვენ გვინდა დავრწმუნდეთ, რომ არ ვკარგავთ ფულს. მაიკლ ბარბერა, ფსიქოლოგი, რომელიც იკვლევს მომხმარებელთა გადაწყვეტილებების მიღებას დაწკაპუნების ლაბორატორიები სადაც ის არის ქცევის მთავარი ოფიცერი, შეისწავლა საბითუმო კლუბების მიმზიდველობა, როგორიცაა კოსტკო და სემის კლუბი. ის განმარტავს SheKnows- ს, რომ ადამიანები უფრო მეტად აფასებენ დანაკარგებს მიღწევებზე - ქცევითი მეცნიერების კონსტრუქცია, რომელიც ცნობილია როგორც ზარალის აცილება.
თავის კვლევაში ბარბერამ და მისმა კოლეგებმა შეისწავლეს Costco– ს ორი მაღაზიისა და Sam's Club– ის ორი მაღაზიის შემოსავალი. ერთმა კოსტკომ და სემ კლუბმა შეინარჩუნეს სტანდარტული წევრობის პრაქტიკა, ხოლო მეორე კოსტკო და სემ კლუბის მაღაზიებმა გააღეს კარი საზოგადოებისათვის წევრობის მოთხოვნის გარეშე. მათ აღმოაჩინეს, რომ მაღაზიები, რომლებსაც არ სჭირდებოდათ წევრობა, გაცილებით ნაკლებ შემოსავალს იღებდნენ, ვიდრე მაღაზიები, რომლებიც ითხოვდნენ წევრობას და ყიდდნენ ნაკლებ ერთეულს ერთ გარიგებაზე.
"მომხმარებლების ყველაზე გავრცელებული პასუხი კითხვაზე, თუ რატომ აირჩიეს მაღაზიაში მაღაზია, რომელიც მოითხოვს წევრობას:" მე უკვე გადავიხადე წევრობა... მე არ მინდა, რომ ის ფუჭი იყოს ", - განმარტავს ბარბერა.
ასე რომ, იქნება ეს კვების კორტი, უფასო ნიმუშები თუ ხარჯების სოციალურად მისაღები იმიჯი, რომელიც გიზიდავს, იცოდე რომ კოსტკოს სიყვარულში მარტო არ ხარ.
ამ ისტორიის ვერსია თავდაპირველად გამოქვეყნდა 2019 წლის ივლისში.
