自動ドアを通り抜けてIDをスタッフにフラッシュした瞬間から、 コストコ あなたのカキです。 あなたは彼らのいずれかから始めるべきですか 象徴的な1.50ドルのホットドッグ スペシャルドリンク あなたがまだできる間? または熟読する 期間限定の提供? それとも、無料サンプルに直行しますか？ NS 可能性と利点は無限大です —そして非常に魅力的です。
結局のところ、コストコの無限の魅力に抵抗できないのには、非常に現実的な心理的理由があります。 SheKnowsは、まとめ買いへの執着の根底にある専門家に話を聞きました。
それは無料サンプルで私たちを魅了しますが、あなたが思う方法ではありません
消費者の行動に影響を与える強力なツールはコミットメントです—消費者はもっと 一度にではなく徐々に大規模な購入を行う可能性が高い、Dr。VassilisDalakas、教授 でのマーケティング カル州立大学サンマルコス その研究は消費者に焦点を当てています 心理学 と消費者行動は、SheKnowsに伝えます。 アイテムを大量に購入すること、特にこれまで試したことのないアイテムを購入することは大きなコミットメントのように思えるかもしれませんが、コストコでは必ずしもそうとは限りません。
「通常、このような購入を進めることには消極的ですが、コストコを非常に効果的にしている理由の1つは、 無料の小さなサンプルを使用して、可能な限り最も簡単な方法で「コミット」できる複数のサンプルステーション」Dalakas 説明します。 「その最初のステップを実行すると、そのアイテムを大量に購入するというより大きなコミットメントの2番目のステップに進むのがはるかに簡単になります。」
したがって、無料のサルササンプルの目的は、巨大なサルサの浴槽を購入してもらうことだと思うかもしれません— それは部分的には真実ですが、これらのミニナチョスは、バイインの世界へのゲートウェイドラッグでもあります バルク。
コストコの大きな運搬は、消費者の名誉のバッジです
誇示的消費はしばらくの間流行していませんが、何らかの理由で、コストコの場合はそうではありません。
「多くの時間を費やすことについての興味深いこと 買い物 コストコでは、そのような行動が検証され、さらには栄光を与えられている数少ない店舗の1つです」とDalakas氏は言います。 「人々はコストコで購入した金額を共有することを楽しんでいます。車を積み込む前にカートの写真を共有することもあります。複数の人が同じような話を共有することでそれに応えます。」
本質的に、これは通常の支出慣行になり、自己達成的予言になると彼は説明します。 「言い換えれば、コストコに行くとき、たくさんのお金を使ってたくさんのアイテムを買うことを人々が知っているなら、 それが実際にそれを行うという期待を生み出していることを尊重し、その期待は簡単に現実になります」とDalakas氏は述べています。 言う。
同様に、著者のシェリー・キャンベル博士 しかし、それはあなたの家族です コストコの魅力の一部は、すべてがまとめて割引価格で提供されていることだと言います。 「これは私たちに罪悪感のない方法で過ごす許可を与えてくれます」と彼女はSheKnowsに話します。
価値と品質の魅力的な組み合わせ
ショッピングに関して、消費者が使用する基本原則は、「価格は品質に等しい」ということです。これは、「自分がプレイするものを手に入れる」という考えとしても知られています」とDalakas氏は言います。 私たち全員がより良い品質のアイテムを持っていることを考えると、これは私たちが常により低いものよりも高い価格を支払うことを選ぶことを意味すると思うでしょう。 しかし同時に、私たちの購入決定は、過剰な支出ではなく、お金を節約したいという願望によっても推進されています。
通常、私たちはそれを両方の方法で持つことはできません。 しかし、そこにコストコのような店が登場し、魅力的な選択肢になります。 「ウォルマートは低価格かもしれませんが、多くの人にとって、コストコはまだ提供しているのに対し、ウォルマートはそれらの低価格のために「安さ」のイメージも持っています 手頃な価格—お金を節約するという概念を強化する倉庫の外観とともに—しかし、より高い品質の認識をもたらします 商品。 したがって、イメージの観点から、コストコへの愛を公言することは、より社会的に受け入れられ、より多くの社会的承認を得ます。」
人間は利益よりも損失を重視する傾向があります
確かに、私たちはお金を節約したいのですが、それ以上に、私たちはお金を失わないようにしたいのです。 で消費者の意思決定を研究する心理学者、マイケル・バルベーラ Clicksuasion Labs 彼がチーフビヘイビアオフィサーであるところでは、コストコやサムズクラブのようなホールセールクラブの魅力を調査しました。 彼はSheKnowsに、人間は利益よりも損失を重視する可能性が高いと語っています。これは、損失回避として知られる行動科学の構成要素です。
彼の調査では、Barberaと彼の同僚は、2つのCostcoストアと2つのSam’sClubストアからの収益を調べました。 1つのコストコとサムズクラブは標準のメンバーシップ慣行を維持し、他のコストコとサムズクラブの店舗はメンバーシップの要件なしで一般に門戸を開きました。 彼らは、メンバーシップを必要としないストアは、メンバーシップを必要とするストアよりも大幅に少ない収益を上げ、トランザクションごとに販売するアイテムが少ないことを発見しました。
「会員資格が必要な店舗で買い物をすることを選んだ理由を尋ねられたときの顧客からの最も一般的な回答：「すでに会員費を支払っています…無駄にしたくない」とバルベーラは説明します。
ですから、フードコート、無料サンプル、社会的に受け入れられる支出のイメージなど、あなたを惹きつけるのは、コストコを愛するのはあなただけではないことを知っておいてください。
このストーリーのバージョンは、もともと2019年7月に公開されました。
