Negoziare è uno stile di vita. Negoziamo con il nostro coniuge sui soldi, con il nostro bambini sul coprifuoco e con i venditori sui prezzi. Se hai la sensazione di essere sempre in difficoltà, prova alcune di queste comprovate tattiche di negoziazione.
Una trattativa di successo inizia sapendo cosa vuoi e perché, oltre a capire cosa vuole e perché l'altra parte. L'obiettivo finale della negoziazione è un risultato vantaggioso per tutti, quindi "inizia facendo grandi domande aperte per sapere cosa vuole l'altra parte", dice Vivian Scott, autore di Risoluzione dei conflitti sul lavoro per i manichini. Se credono che tu capisca le loro esigenze, saranno più a loro agio quando ti daranno ciò che desideri. "Crea soluzioni che soddisfino entrambe le tue esigenze".
Maestro negoziatore Roger Dawson, autore di Segreti del potere negoziale, crede che chiunque segua alcune semplici tecniche possa diventare un buon negoziatore:
Chiedi più di quanto ti aspetti di ottenere
Dawson la chiama "la chiave del successo al tavolo delle trattative". Potresti ottenere quello che chiedi, ma l'unico modo per scoprirlo è chiederlo. Questa è una tattica particolarmente efficace quando si ha a che fare con negoziatori egoisti che vogliono vincere a tutti i costi.
Non abbiate paura, afferma l'esperta di risparmio dei consumatori Andrea Woroch. Quando stai negoziando un oggetto di grande importo come una casa, un'auto o un frigorifero, non esitare a chiedere un accordo migliore. "La cosa peggiore che potrebbe accadere è che l'addetto alle vendite dica 'no'", dice Woroch, "ma la cosa migliore è che risparmi denaro extra".
Non accettare la prima offerta
Sii riluttante, almeno all'inizio. Prima ancora di iniziare le trattative dovresti già avere un'idea di ciò che sei disposto e non disposto ad accettare. Dawson suddivide questa tattica in tre fasi:
- Ascolta attentamente la proposta e fai tante domande
- Ringraziali per il loro tempo ma spiega che la loro offerta non è esattamente quello che stai cercando
- All'ultimo momento chiedi: "Solo per essere onesti con te, qual è il meglio che puoi offrire?"
Prova questa tattica con il tuo coniuge. È un ottimo modo per mantenere la comunicazione fluida. Nessuno di voi sa di cosa ha bisogno o vuole l'altro a meno che non ne parli.
Il silenzio è d'oro
Dopo aver ascoltato la proposta dell'altra parte, dì: "Mi dispiace, dovrai fare di meglio". Allora stai zitto! Il silenzio crea un'atmosfera di tensione e imbarazzo. La prossima persona che aprirà bocca farà una concessione, dice Dawson, quindi aspetta.
Quando ti viene chiesto qualcosa, chiedi qualcosa in cambio
Ogni volta che ti viene chiesto di fare una concessione nella negoziazione, dì: "Se posso farlo per te, cosa puoi fare per me?" Probabilmente ti faranno una concessione, dice Dawson.
Provalo con tuo figlio quando vuole prendere in prestito l'auto. Una vittoria potrebbe significare che lui prende la macchina e tu ottieni a) un pieno di benzina, b) un veicolo lavato, c) un po' di pane e latte dal supermercato, o - se sei davvero bravo - d) tutto di cui sopra!
Fai sapere loro che sei pronto ad andartene
Il punto di pressione numero uno nelle trattative è la tua capacità di proiettare che camminerai se non puoi ottenere ciò che vuoi, dice Dawson.
Preparati ad andartene, dice Kathi Elster, autore di Lavorare con te mi sta uccidendo e Lavorare per te non è lavorare per me. "Se vuoi qualcosa così tanto da non poterne fare a meno", dice Elster, "allora non puoi negoziare."?
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