Negociar es una forma de vida. Negociamos con nuestro cónyuge sobre el dinero, con nuestro niños sobre el toque de queda y con los vendedores sobre los precios. Si siente que siempre se está quedando con el extremo más corto del palo, pruebe algunas de estas tácticas de negociación probadas.
Una negociación exitosa comienza con saber lo que quiere y por qué, además de comprender lo que quiere la otra parte y por qué. El objetivo final de la negociación es un resultado en el que todos ganen, así que "comience por hacer excelentes preguntas abiertas para saber qué quiere la otra parte", dice Vivian Scott, autor de Resolución de conflictos en el trabajo para tontos. Si creen que usted comprende sus necesidades, se sentirán más cómodos al brindarle lo que desea. "Cree soluciones que satisfagan sus necesidades".
Maestro negociador Roger Dawson, autor de Secretos de la negociación de poder
, cree que cualquiera que siga algunas técnicas simples puede convertirse en un buen negociador:
Pide más de lo que esperas recibir
Dawson llama a esto "la clave del éxito en la mesa de negociaciones". Es posible que obtenga lo que pide, pero la única forma de averiguarlo es pidiéndolo. Ésta es una táctica especialmente eficaz cuando se trata de negociadores egoístas que quieren ganar a toda costa.
No tenga miedo, dice la experta en ahorros para el consumidor Andrea Woroch. Cuando esté negociando un artículo costoso, como una casa, un automóvil o un refrigerador, no dude en pedir un mejor trato. "Lo peor que podría pasar es que el asociado de ventas diga 'no'", dice Woroch, "pero lo mejor es que ahorre dinero extra".
No aceptes la primera oferta
Sea reacio, al menos al principio. Antes incluso de comenzar las negociaciones, ya debería tener una idea de lo que está dispuesto a aceptar y lo que no. Dawson divide esta táctica en tres etapas:
- Escuche atentamente la propuesta y haga muchas preguntas.
- Agradézcales por su tiempo, pero explíqueles que su oferta no es exactamente lo que está buscando.
- En el último momento, pregunte: "Para ser justo contigo, ¿qué es lo mejor que puedes ofrecer?"
Pruebe esta táctica con su cónyuge. Es una excelente manera de mantener fluida la comunicación. Ninguno de los dos sabe lo que el otro necesita o quiere a menos que lo discutan.
El silencio es oro
Después de haber escuchado la propuesta de la otra parte, diga: "Lo siento, tendrá que hacerlo mejor". ¡Entonces cállate! El silencio crea una atmósfera de tensión e incomodidad. La próxima persona que abra la boca hará una concesión, dice Dawson, así que espere.
Cuando se le pida algo, pida algo a cambio
Siempre que se le pida que haga una concesión en la negociación, diga: "Si puedo hacer eso por usted, ¿qué puede hacer usted por mí?" Es probable que te hagan una concesión, dice Dawson.
Pruebe esto con su hijo adolescente cuando quiera tomar prestado el automóvil. Un ganar-ganar podría significar que él se queda con el auto y tú obtienes a) un tanque lleno de gasolina, b) un vehículo lavado, c) un poco de pan y leche de la tienda o, si eres realmente bueno, d) todo ¡de los anteriores!
Hágales saber que está preparado para marcharse
El punto de presión número uno en las negociaciones es su capacidad para proyectar que caminará si no puede obtener lo que quiere, dice Dawson.
Esté preparado para alejarse, dice Kathi Elster, autor de Trabajar contigo me está matando y Trabajar para usted no es trabajar para mí. "Si quieres algo tan mal que no puedes alejarte de él", dice Elster, "entonces no puedes negociar".
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