¿La idea de pisar el lote de un concesionario le da escalofríos? No estás solo. Un automóvil es la segunda compra más importante que hará la mayoría de las personas en su vida.
Agregue a eso la imagen desagradable del vendedor de autos usados, y es suficiente para hacer que cualquiera tenga un ataque de pánico. Pero, ¿está realmente justificada esa imagen? ¿O es un legado de una época pasada?
La realidad es que la mayoría de las personas que trabajan en concesionarios de automóviles son como usted: personas trabajadoras que solo intentan mantenerse a sí mismas y a su familia. Claro, hay personas sin escrúpulos en todas las profesiones, pero quizás la razón por la que estás realmente nervioso es que no comprendes el proceso. Nadie puede aprovecharse de ti si estás armado con conocimientos. Entonces, ¿qué necesitas saber exactamente?
Consejo rapido: Si le preocupa que múltiples consultas en su informe crediticio disminuyan su puntaje crediticio, no lo haga (al menos en este caso). Los burós de crédito ahora han contabilizado cosas como compras de automóviles y viviendas. Saben que está recibiendo varias cotizaciones sobre el mismo tipo de compra, por lo que han incluido ese tipo de cosas en sus fórmulas. Éstas contarán como "consultas suaves" porque saben que no está a punto de gastar mucho dinero.
Sepa dónde está parado
Antes incluso de poner un pie en el lote de un concesionario, obtenga su puntaje de crédito de las tres agencias de crédito principales: Experian, Equifax y TransUnion. Es importante obtener los tres porque no todos los concesionarios usarán la misma oficina, lo que significa que cuando el concesionario A ejecuta su crédito, podría ver una imagen diferente a la del concesionario B.
Busque inexactitudes y corríjalas antes de ir al concesionario para que tenga la mejor oportunidad de obtener la menor cantidad anual tasa de porcentaje (APR, el costo del crédito por un año) posible porque su historial crediticio es el factor más importante para determinar el costo de crédito. Tenga en cuenta que el concesionario también tendrá que gestionar su crédito.
También debe acudir a su propio banco o cooperativa de crédito para averiguar qué tipo de trato pueden conseguirle con un préstamo dentro de su rango de precios. Pero no se limite a creer en su palabra. Los concesionarios procesan muchos de estos tipos de contratos por mes y tienen acceso a múltiples prestamistas. Para la mayoría de las personas, el concesionario superará a su banco y tal vez incluso a su cooperativa de crédito, así que pruébelos (y probablemente a más de uno) también.
Las negociaciones
Cuando pisa el lote, la primera persona con la que hablará en la mayoría de los concesionarios es el vendedor. Esta es la persona que le ayuda a seleccionar el vehículo. Si es como la mayoría de las personas, ya ha utilizado los recursos en línea disponibles para investigar qué tipo de automóvil desea antes de llegar allí. El vendedor le dará una idea de cuáles serán sus pagos, pero todavía no puede darle nada demasiado preciso, así que si conoce su puntaje crediticio es extremadamente bajo o extremadamente alto (o si planea ofrecer un pago inicial más bajo o más alto que el promedio), esté preparado para que el número real sea diferente.
En la mayoría de los casos, después de elegir el automóvil, el vendedor lo entregará a un gerente de F&I (finanzas y seguros) para que lo ayude a encontrar el financiamiento adecuado y otras opciones. Aquí es donde las cosas empiezan a contar realmente.
El gerente de F&I ejecutará su crédito y enviará su solicitud de crédito a sus fuentes de financiamiento disponibles para averiguar cuáles son sus opciones. Probablemente recibirá varias cotizaciones con varios términos y APR y el gerente de F&I le ofrecerá las mejores. Sin embargo, no tiene que aceptar el primer trato que le ofrece el gerente de F&I. Puede usar cualquier información que haya encontrado en línea para solicitar un precio más bajo por el automóvil e incluso solicitar una APR más baja. Solo tenga en cuenta que solo tienen cierto control sobre la APR, y es posible que solo baje un punto o dos (o nada si es un cliente de alto riesgo).
Consejo rapido: No acepte la primera oferta que le ofrecen solo para terminar de una vez. Tiene derecho a llevarse a casa el contrato de venta completo y revisarlo.
Equidad negativa
Pero el proceso de negociación no se trata solo de obtener el precio más bajo o la mejor APR. También intervienen otras cosas. Una cosa muy específica que debe comprender si tiene un intercambio es el capital negativo.
La equidad negativa es lo que sucede cuando intercambia un automóvil por el que aún debe dinero. Muchos concesionarios ofrecerán cancelar su contrato existente cuando financie un vehículo con ellos. ¿Por qué? Ellos están pagando su contrato existente para que pueda ser dueño del vehículo por el que los está intercambiando, por lo que tendrán el derecho legal de venderlo.
Pero tu están pagará el saldo restante, más los intereses, al nuevo prestamista. Si hace esto con frecuencia, pagará miles, especialmente si tiende a cambiar automóviles cuando está al revés en los pagos (debe más de lo que vale el automóvil).
Productos de posventa
Una vez que llegue a un acuerdo sobre el precio del vehículo, el gerente de F&I repasará algunas de las otras cosas que puede comprar para proteger o incluso modificar su automóvil. Su reacción instintiva puede ser dejar de escuchar, pero no lo haga. Algunos de estos productos son extremadamente valiosos y, si bien su gerente de F&I puede sugerirle los que son adecuados para usted, solo usted puede saber realmente cuál es el mejor.
Por ejemplo, un producto que muchos consumidores encuentran muy valioso es GAP. Si bien GAP es un acrónimo que se dice que significa varias cosas, es fácil de entender como producto. Básicamente, si algo imprevisible le sucede a su automóvil y se suma, GAP paga la diferencia (la "brecha") entre lo que usted todavía debe y lo que la compañía de seguros está dispuesta a pagar (lo cual es extremadamente valioso si cree que va a estar al revés en su coche). También hay contratos de servicio de vehículos que pagan reparaciones fuera de la garantía, productos antirrobo y más.
Mantén tus oídos abiertos. Muchos de estos productos son de bajo costo y se pueden financiar junto con el vehículo (agregando solo unos pocos centavos a unos pocos dólares a su pago mensual). Si no está seguro de cuál es el producto, haga preguntas o búsquelo en su teléfono inteligente.
El mejor consejo de todos: tienes el poder
Si todavía está nervioso por el proceso de compra del vehículo, siga este importante consejo de David Robertson, veterano de la industria automotriz y director ejecutivo de la Asociación de Profesionales de Finanzas y Seguros (una organización sin fines de lucro que educa a los empleados de servicios financieros de los concesionarios sobre las leyes federales y estatales y la ética asociada con el financiamiento de vehículos).
“Todo comprador de automóviles está en posesión de los dos dispositivos de protección del consumidor más poderosos conocidos por el hombre”, señala Robertson. "Son sus pies. Si el empleado del concesionario no responde a sus necesidades o preguntas, no está familiarizado con lo que se ofrece a la venta. o evasivo al revelar precios o definir las obligaciones del vendedor, simplemente levántese y salga del concesión."
Más sobre la compra de un automóvil
8 consejos para mujeres compradoras de automóviles
Financiamiento de concesionarios de automóviles 101 - glosario de términos
Consejos para la compra de automóviles para mujeres: lo que necesita saber antes de comprar
