Desde el momento en que atraviesa las puertas automáticas y muestra su identificación a un miembro del personal, Costco es tu ostra. ¿Deberías empezar con uno de sus icónico hot dog de $ 1,50 y bebidas especiales mientras puedas? O examina el ofertas por tiempo limitado? ¿O tal vez te diriges directamente a las muestras gratuitas? los las posibilidades y los beneficios son infinitos - y muy atractivo.
Resulta que existen razones psicológicas muy reales por las que no podemos resistir los infinitos encantos de Costco. SheKnows habló con varios expertos para llegar al fondo de nuestra obsesión por comprar al por mayor.
Nos atrae con muestras gratuitas, pero no de la forma que crees
Una herramienta poderosa para influir en el comportamiento del consumidor es el compromiso: la idea de que los consumidores son más probablemente haga una gran compra gradualmente en lugar de hacerlo de inmediato, el Dr. Vassilis Dalakas, profesor de marketing en
Universidad Cal State San Marcos cuya investigación se centra en el consumidor psicología y comportamiento del consumidor, dice SheKnows. Aunque comprar grandes cantidades de cualquier artículo, especialmente uno que no haya probado antes, puede parecer un gran compromiso, este no es necesariamente el caso en Costco."Normalmente, nos mostraríamos reacios a continuar con esas compras, pero parte de lo que hace que Costco sea tan eficaz es la múltiples estaciones de muestra donde podemos "comprometernos" de la manera más fácil posible con una pequeña muestra gratis ", Dalakas explica. "Una vez que hemos dado ese primer paso, es mucho más fácil continuar con el segundo paso del compromiso más grande comprando una gran cantidad de ese artículo".
Entonces, puede pensar que el propósito de las muestras de salsa gratis es que compre su tarrina gigante de salsa. y si bien eso es parcialmente cierto, estos mini-nachos también son nuestra droga de entrada al mundo de las compras a granel.
Un gran botín de Costco es una insignia de honor del consumidor
El consumo llamativo no ha estado de moda por un tiempo, pero por alguna razón, ese no es el caso de Costco.
"Lo interesante de gastar mucho mientras compras en Costco es una de las pocas tiendas donde este comportamiento es validado e incluso glorificado ”, dice Dalakas. "Las personas a menudo disfrutan compartiendo cuánto compraron en Costco, incluso compartiendo fotos de sus carritos antes de cargar su automóvil, a lo que varias personas responden compartiendo sus propias historias similares".
Esencialmente, explica, esto se convierte en una práctica de gasto normal, hasta el punto de que se convierte en una profecía autocumplida. “En otras palabras, si la gente sabe que cuando van a Costco gastarán mucho dinero y comprarán muchos artículos, en algunos respeta está creando una expectativa de que uno realmente hará eso y la expectativa luego se convierte fácilmente en realidad ”, Dalakas dice.
Del mismo modo, la Dra. Sherrie Campbell, autora de Pero es tu familia dice que parte del atractivo de Costco es que lo tiene todo a granel y con descuento. “Esto nos da permiso para gastar sin sentirnos culpables”, le dice a SheKnows.
La irresistible combinación de valor y calidad
Cuando se trata de comprar, un principio básico que utilizan los consumidores es que "el precio es igual a la calidad", también conocida como la idea de que "obtienes lo que juegas", dice Dalakas. Dado que todos preferimos tener artículos de mejor calidad, podría pensar que esto significaría que siempre optaríamos por pagar precios más altos que los más bajos. Pero al mismo tiempo, nuestras decisiones de compra también están impulsadas por el deseo de ahorrar dinero, en lugar de gastar de más.
Por lo general, no podemos tener las dos cosas. Pero ahí es donde entran las tiendas como Costco y se convierten en opciones atractivas. “Walmart puede tener precios bajos pero, para muchas personas, también tiene una imagen de 'bajo precio' debido a esos precios bajos, mientras que Costco ofrece todavía precios asequibles, junto con el aspecto de almacén que refuerza el concepto de ahorro de dinero, pero conlleva la percepción de una calidad superior mercancías. Por lo tanto, desde el punto de vista de la imagen, profesar amor por Costco es más aceptable socialmente y gana más aprobación social ".
Los seres humanos tienden a valorar más las pérdidas que las ganancias
Claro, queremos ahorrar dinero, pero más que eso, queremos asegurarnos de no perder dinero. Michael Barbera, psicólogo que investiga la toma de decisiones del consumidor en Laboratorios de Clicksuasion donde es el director de comportamiento, ha investigado el atractivo de los clubes mayoristas como Costco y Sam's Club. Él le dice a SheKnows que es más probable que los humanos valoren las pérdidas que las ganancias, una construcción de la ciencia del comportamiento conocida como aversión a las pérdidas.
En su investigación, Barbera y sus colegas analizaron los ingresos de dos tiendas Costco y dos tiendas Sam's Club. One Costco y Sam's Club mantuvieron su práctica estándar de membresía, y las otras tiendas de Costco y Sam's Club abrieron sus puertas al público sin el requisito de membresía. Descubrieron que las tiendas que no requerían membresías obtenían ingresos significativamente menores que las tiendas que requerían membresías y vendían menos artículos por transacción.
“La respuesta más común de los clientes cuando se les pregunta por qué eligieron comprar en una tienda que requiere una membresía:‘ Ya pagué la membresía... no quiero que se desperdicie ’”, explica Barbera.
Entonces, ya sea el patio de comidas, las muestras gratis o la imagen socialmente aceptable de gastos lo que lo atrae, sepa que no está solo en su amor por Costco.
Una versión de esta historia se publicó originalmente en julio de 2019.
