Από τη στιγμή που περνάτε από τις αυτόματες πόρτες και αναβοσβήνετε την ταυτότητά σας σε ένα μέλος του προσωπικού, Costco είναι το στρείδι σου Πρέπει να ξεκινήσετε με ένα από αυτά εικονικό χοτ ντογκ 1,50 $ και πιείτε σπέσιαλ ενώ ακόμα μπορείς? Or μελετήστε το περιορισμένες χρονικές προσφορές? Or μήπως κατευθύνεστε κατευθείαν για τα δωρεάν δείγματα; ο οι δυνατότητες και τα οφέλη είναι ατελείωτα - και πολύ ελκυστικό.
Όπως αποδεικνύεται, υπάρχουν πολύ πραγματικοί ψυχολογικοί λόγοι για τους οποίους δεν μπορούμε να αντισταθούμε στις άπειρες γοητείες του Costco. Η SheKnows μίλησε με αρκετούς εμπειρογνώμονες για να φτάσει στο τέλος της εμμονής μας για μαζική αγορά.
Μας παρασύρει με δωρεάν δείγματα - αλλά όχι με τον τρόπο που νομίζετε
Ένα ισχυρό εργαλείο για να επηρεάσει τη συμπεριφορά των καταναλωτών είναι η δέσμευση - η ιδέα ότι οι καταναλωτές είναι περισσότεροι πιθανό να πραγματοποιήσει μια μεγάλη αγορά σταδιακά και όχι αμέσως, ο Δρ Βασίλης Νταλάκας, καθηγητής μάρκετινγκ στο
«Κανονικά, θα ήταν απρόθυμοι να προχωρήσουμε σε τέτοιες αγορές, αλλά μέρος αυτού που κάνει το Costco τόσο αποτελεσματικό είναι το πολλαπλοί σταθμοί δειγμάτων όπου μπορούμε να «δεσμευτούμε» με τον ευκολότερο δυνατό τρόπο με ένα δωρεάν μικρό δείγμα », δήλωσε ο Νταλάκας εξηγεί. "Μόλις κάνουμε αυτό το πρώτο βήμα, είναι πολύ πιο εύκολο να προχωρήσουμε στο δεύτερο βήμα της μεγαλύτερης δέσμευσης αγοράζοντας μια μεγάλη ποσότητα αυτού του είδους."
Youσως νομίζετε ότι ο σκοπός των δωρεάν δειγμάτων σάλσα είναι να σας παρασύρουν να αγοράσετε τη γιγαντιαία μπανιέρα σάλσα τους - και ενώ αυτό είναι εν μέρει αλήθεια, αυτά τα μίνι-νάτσο είναι επίσης το φάρμακο εισόδου μας στον κόσμο της αγοράς όγκος.
Μια μεγάλη αποστολή Costco είναι ένα τιμητικό σήμα καταναλωτή
Η εμφανής κατανάλωση δεν ήταν μόδα εδώ και λίγο καιρό, αλλά για κάποιο λόγο, αυτό δεν συμβαίνει με το Costco.
«Το ενδιαφέρον με το να ξοδεύεις πολλά ψώνια στο Costco είναι ένα από τα λίγα καταστήματα όπου μια τέτοια συμπεριφορά επικυρώνεται και μάλιστα δοξάζεται », λέει ο Νταλάκας. «Οι άνθρωποι συχνά απολαμβάνουν να μοιράζονται πόσα αγόρασαν στο Costco, ακόμη και να μοιράζονται φωτογραφίες των καροτσιών τους πριν φορτώσουν το αυτοκίνητό τους, στο οποίο πολλοί άνθρωποι απαντούν μοιράζοντας τις δικές τους παρόμοιες ιστορίες».
Ουσιαστικά, εξηγεί, αυτό γίνεται μια συνηθισμένη πρακτική δαπανών, σε σημείο που να γίνεται αυτοεκπληρούμενη προφητεία. «Με άλλα λόγια, αν οι άνθρωποι γνωρίζουν ότι όταν πάνε στο Costco θα ξοδέψουν πολλά χρήματα και θα αγοράσουν πολλά είδη, σε ορισμένα σέβεται ότι δημιουργεί μια προσδοκία ότι κάποιος θα το κάνει πράγματι και η προσδοκία μετατρέπεται εύκολα σε πραγματικότητα », δήλωσε ο Νταλάκας λέει.
Ομοίως, η Δρ Sherrie Campbell, συγγραφέας του Αλλά είναι η οικογένειά σου λέει ότι μέρος της κλήρωσης του Costco είναι ότι τα έχει όλα μαζικά και με έκπτωση. "Αυτό μας δίνει την άδεια να ξοδεύουμε χωρίς ενοχές", λέει στη SheKnows.
Ο ακαταμάχητος συνδυασμός αξίας και ποιότητας
Όσον αφορά τα ψώνια, μια βασική αρχή που χρησιμοποιούν οι καταναλωτές είναι ότι «η τιμή ισούται με την ποιότητα» - γνωστή και ως ιδέα ότι «παίρνεις αυτό που παίζεις», λέει ο Νταλάκας. Δεδομένου ότι όλοι μας θα προτιμούσαμε να έχουμε προϊόντα καλύτερης ποιότητας, νομίζετε ότι αυτό θα σήμαινε ότι θα προτιμούσαμε πάντα να πληρώνουμε υψηλότερες τιμές από τις χαμηλότερες. Αλλά ταυτόχρονα, οι αγοραστικές μας αποφάσεις καθοδηγούνται επίσης από την επιθυμία να εξοικονομήσουμε χρήματα και όχι από υπερβολικές δαπάνες.
Συνήθως, δεν μπορούμε να το έχουμε και με τους δύο τρόπους. Αλλά εκεί έρχονται καταστήματα όπως το Costco και γίνονται ελκυστικές επιλογές. "Η Walmart μπορεί να έχει χαμηλές τιμές, αλλά, για πολλούς ανθρώπους, έχει επίσης μια εικόνα" φθηνότητας "λόγω αυτών των χαμηλών τιμών, ενώ η Costco παρέχει ακόμα προσιτές τιμές - μαζί με την εμφάνιση της αποθήκης που ενισχύει την έννοια της εξοικονόμησης χρημάτων - αλλά φέρνει την αντίληψη μιας υψηλότερης ποιότητας εμπορεύματα. Επομένως, από άποψη εικόνας, η δήλωση αγάπης για τον Costco είναι πιο κοινωνικά αποδεκτή και κερδίζει περισσότερη κοινωνική αποδοχή ».
Οι άνθρωποι τείνουν να εκτιμούν τις απώλειες περισσότερο από τα κέρδη
Σίγουρα, θέλουμε να εξοικονομήσουμε χρήματα, αλλά περισσότερο από αυτό, θέλουμε να βεβαιωθούμε ότι δεν θα χάσουμε χρήματα. Michael Barbera, ψυχολόγος που ερευνά τη λήψη αποφάσεων από τους καταναλωτές στο Clicksuasion Labs όπου είναι ο επικεφαλής της συμπεριφοράς, έχει εξετάσει τη γοητεία των χονδρικών συλλόγων όπως το Costco και το Sam's Club. Λέει στη SheKnows ότι οι άνθρωποι είναι πιο πιθανό να εκτιμήσουν τις απώλειες έναντι των κερδών - μια κατασκευή συμπεριφορικής επιστήμης γνωστή ως αποστροφή από απώλειες.
Στην έρευνά του, ο Barbera και οι συνεργάτες του εξέτασαν τα έσοδα από δύο καταστήματα Costco και δύο καταστήματα Sam's Club. Το ένα Costco και το Sam's Club διατήρησαν την τυπική πρακτική συμμετοχής τους και τα άλλα καταστήματα Costco και Sam's Club άνοιξαν τις πόρτες τους στο κοινό χωρίς την απαίτηση συμμετοχής. Διαπίστωσαν ότι τα καταστήματα που δεν απαιτούσαν συνδρομές κέρδισαν σημαντικά λιγότερα έσοδα από τα καταστήματα που απαιτούσαν συνδρομές και πουλούσαν λιγότερα είδη ανά συναλλαγή.
"Η πιο συνηθισμένη απάντηση από τους πελάτες όταν ρωτήθηκαν γιατί επέλεξαν να ψωνίσουν σε ένα κατάστημα που απαιτεί συνδρομή:" Έχω ήδη πληρώσει για τη συνδρομή... δεν θέλω να πάει χαμένη ", εξηγεί ο Barbera.
Έτσι, είτε πρόκειται για το γήπεδο τροφίμων, δωρεάν δείγματα ή κοινωνικά αποδεκτή εικόνα δαπανών που σας προσελκύει, να ξέρετε ότι δεν είστε μόνοι στην αγάπη σας για τον Costco.
Μια έκδοση αυτής της ιστορίας δημοσιεύτηκε αρχικά τον Ιούλιο του 2019.
