Verhandeln ist eine Lebenseinstellung. Wir verhandeln mit unserem Ehepartner über Geld, mit unserem Kinder über Ausgangssperren und mit Verkäufern über Preise. Wenn Sie das Gefühl haben, immer am kurzen Ende des Stocks zu landen, probieren Sie einige dieser bewährten Verhandlungstaktiken aus.
Eine erfolgreiche Verhandlung beginnt damit, zu wissen, was Sie wollen und warum, sowie zu verstehen, was die andere Seite will und warum. Das ultimative Ziel von Verhandlungen ist ein Win-Win-Ergebnis, also „beginnen Sie damit, großartige offene Fragen zu stellen, um zu erfahren, was die andere Seite will“, sagt Vivian Scott, Autor von Konfliktlösung am Arbeitsplatz für Dummies. Wenn sie glauben, dass Sie ihre Bedürfnisse verstehen, werden sie sich wohler fühlen, wenn sie Ihnen geben, was Sie wollen.
Verhandlungsführer Roger Dawson, Autor von Geheimnisse der Machtverhandlungen, glaubt, dass jeder, der ein paar einfache Techniken befolgt, ein guter Verhandler werden kann:
Verlangen Sie mehr, als Sie erwarten
Dawson nennt dies „den Schlüssel zum Erfolg am Verhandlungstisch“. Vielleicht bekommen Sie, wonach Sie fragen, aber die einzige Möglichkeit, es herauszufinden, besteht darin, danach zu fragen. Dies ist eine besonders effektive Taktik im Umgang mit egoistischen Unterhändlern, die um jeden Preis gewinnen wollen.
Keine Angst, sagt Verbrauchersparexpertin Andrea Woroch. Wenn Sie über einen wichtigen Gegenstand wie ein Haus, ein Auto oder einen Kühlschrank verhandeln, zögern Sie nicht, nach einem besseren Angebot zu fragen. „Das Schlimmste, was passieren kann, ist, dass der Verkäufer ‚nein‘ sagt“, sagt Woroch, „aber das Beste ist, dass Sie zusätzlich Geld sparen.“
Nimm das erste Angebot nicht an
Seien Sie zurückhaltend – zumindest am Anfang. Bevor Sie mit Verhandlungen beginnen, sollten Sie bereits eine Vorstellung davon haben, was Sie akzeptieren und was nicht. Dawson unterteilt diese Taktik in drei Phasen:
- Hören Sie sich den Vorschlag genau an und stellen Sie viele Fragen
- Danke ihnen für ihre Zeit, aber erkläre ihnen, dass ihr Angebot nicht genau das ist, wonach du suchst
- Fragen Sie im letzten Moment: „Um fair zu Ihnen zu sein, was ist das Beste, was Sie bieten können?“
Versuchen Sie diese Taktik mit Ihrem Ehepartner. Es ist eine großartige Möglichkeit, die Kommunikation im Fluss zu halten. Keiner von Ihnen weiß, was der andere braucht oder will, es sei denn, Sie besprechen es.
Schweigen ist Gold
Nachdem Sie sich den Vorschlag der anderen Seite angehört haben, sagen Sie: "Es tut mir leid, Sie müssen es besser machen." Dann sei still! Stille schafft eine Atmosphäre der Spannung und Unbeholfenheit. Die nächste Person, die den Mund aufmacht, wird ein Zugeständnis machen, sagt Dawson, also warten Sie ab.
Wenn Sie um etwas gebeten werden, bitten Sie um eine Gegenleistung
Wann immer Sie aufgefordert werden, bei der Verhandlung ein Zugeständnis zu machen, sagen Sie: „Wenn ich das für Sie tun kann, was können Sie dann für mich tun?“ Sie werden Ihnen wahrscheinlich ein Zugeständnis machen, sagt Dawson.
Probieren Sie das bei Ihrem Teenager aus, wenn er sich das Auto leihen möchte. Eine Win-Win-Situation könnte bedeuten, dass er das Auto bekommt und Sie a) einen vollen Tank bekommen, b) ein gewaschenes Fahrzeug, c) etwas Brot und Milch aus dem Lebensmittelladen oder – wenn Sie wirklich gut sind – d) alles von oben!
Lass sie wissen, dass du bereit bist wegzugehen
Der Druckpunkt Nummer eins in Verhandlungen ist Ihre Fähigkeit zu projizieren, dass Sie gehen werden, wenn Sie nicht bekommen, was Sie wollen, sagt Dawson.
Seien Sie bereit, wegzugehen, sagt Kathi Elster, Autor von Mit dir zu arbeiten bringt mich um und Für Sie zu arbeiten, funktioniert nicht für mich. „Wenn man etwas so sehr will, dass man es nicht mehr weg kann“, sagt Elster, „dann kann man nicht verhandeln.“?
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