От момента, в който преминете през автоматичните врати и подадете лична карта на служител, Costco е вашата стрида Трябва ли да започнете с един от тях емблематичен хот -дог за 1,50 долара и пийте специални продукти докато още можеш? Или прегледайте предложения с ограничено време? Или може би се насочвате направо към безплатните проби? The възможностите и ползите са безкрайни - и много привлекателен.
Оказва се, че има много реални психологически причини, поради които не можем да устоим на безкрайните прелести на Costco. SheKnows разговаря с няколко експерти, за да стигне до дъното на манията ни да купуваме на едро.
Примамва ни с безплатни мостри - но не по начина, по който мислите
Мощен инструмент за въздействие върху поведението на потребителите е ангажираността - идеята, че потребителите са повече вероятно ще направи голяма покупка постепенно, а не наведнъж, д -р Василис Далакас, професор по маркетинг при
Калифорнийски държавен университет Сан Маркос чието изследване се фокусира върху потребителя психология и потребителското поведение, казва SheKnows. Въпреки че закупуването на големи количества от всеки артикул - особено такъв, който не сте опитвали досега - може да изглежда като голям ангажимент, това не е непременно така в Costco.„Обикновено не бихме искали да продължим с подобни покупки, но част от това, което прави Costco толкова ефективна, е множество пробни станции, където можем да се „ангажираме“ по възможно най -лесния начин с безплатна малка извадка ", Далакас обяснява. „След като направим тази първа стъпка, е много по -лесно да пристъпим към втората стъпка на по -големия ангажимент за закупуване на голямо количество от този артикул.“
Така че може да мислите, че целта на безплатните проби салса е да ви накара да купите гигантската им вана със салса - и макар това да е частично вярно, тези мини-начоси също са нашият наркотик за вход в света на закупуване насипно състояние.
Голямото извличане на Costco е потребителска значка на честта
Видното потребление отдавна не е на мода, но по някаква причина това не е така с Costco.
„Интересното е да харчите много време пазаруване в Costco това е един от малкото магазини, където подобно поведение се утвърждава и дори се прославя “, казва Далакас. „Хората често се радват да споделят колко са купили в Costco, дори да споделят снимки на количките си, преди да заредят колата си, на което множество хора отговарят, споделяйки свои собствени подобни истории.“
По същество, обяснява той, това се превръща в нормална практика на разходване, до такава степен, че се превръща в самоизпълняващо се пророчество. „С други думи, ако хората знаят, че когато отидат в Costco, те ще похарчат много пари и ще купят много артикули, в някои уважава, че създава очакване, че човек наистина ще направи това и след това очакването лесно се превръща в реалност “, Далакас казва.
По подобен начин д -р Шери Кембъл, автор на Но това е вашето семейство казва, че част от тегленето на Costco е, че има всичко в насипно състояние и с отстъпка. „Това ни дава разрешение да харчим без вина“, казва тя пред SheKnows.
Неустоимото съчетание на стойност и качество
Що се отнася до пазаруването, основен принцип, който потребителите използват, е, че „цената е равна на качеството“ - известна още като идеята, че „получавате това, за което играете“, казва Далакас. Като се има предвид, че всички ние предпочитаме да имаме по -качествени артикули, бихте си помислили, че това би означавало, че винаги бихме избрали да плащаме по -високи цени от по -ниските. Но в същото време нашите решения за покупка също се ръководят от желанието да спестим пари, а не от преразход.
Обикновено не можем да го имаме по двата начина. Но това е мястото, където магазини като Costco влизат и стават атрактивни опции. „Walmart може да има ниски цени, но за много хора той също има имидж на„ евтиност “поради тези ниски цени, докато Costco предлага все още достъпни цени - заедно със склада, който подсилва концепцията за спестяване на пари - но носи усещането за по -високо качество стоки. Следователно, от гледна точка на имиджа, изповядването на любов към Costco е по -социално приемливо и получава повече социално одобрение. "
Хората са склонни да оценяват загубите повече от печалбите
Разбира се, искаме да спестим пари, но повече от това искаме да сме сигурни, че няма да загубим пари. Майкъл Барбера, психолог, който изследва вземането на решения от потребителите в Clicksuasion Labs където той е главен директор по поведението, е разгледал очарованието на клубове на едро като Costco и Sam’s Club. Той казва на SheKnows, че хората са по -склонни да оценяват загубите над печалбите - поведенческа научна конструкция, известна като отвращение към загуби.
В своето изследване Барбера и колегите му разглеждат приходите от два магазина на Costco и два магазина на Sam’s Club. Един Costco и Sam’s Club запазиха стандартната си членска практика, а другите магазини на Costco и Sam’s Club отвориха вратите си за обществеността без изискване за членство. Те откриха, че магазините, които не изискват членство, печелят значително по -малко приходи от магазините, които изискват членство и продават по -малко артикули на транзакция.
„Най -честият отговор от страна на клиентите, когато ги попитат защо са избрали да пазаруват в магазин, който изисква членство:„ Вече платих за членството... Не искам да отиде на вятъра “, обяснява Барбера.
Така че независимо дали хранителният съд, безплатните мостри или социално приемливият образ на разходите ви привличат, знайте, че не сте сами в любовта си към Costco.
Версия на тази история е публикувана първоначално през юли 2019 г.
