З того моменту, як ви пройдете через автоматичні двері та передасте своє посвідчення співробітнику, Costco це твоя устриця Чи варто починати з одного з них знаковий хот -дог за 1,50 долара і пити спеціальні страви поки ти ще можеш? Або перегляньте пропозиції з обмеженим часом? Або, можливо, ви прямуєте прямо до безкоштовних зразків? The можливості та переваги нескінченні - і дуже привабливо.
Як виявилося, існують цілком реальні психологічні причини, чому ми не можемо протистояти нескінченним чарам Costco. SheKnows поспілкувалася з кількома експертами, щоб розкрити суть нашої одержимості покупками оптом.
Це заманює нас безкоштовними зразками - але не так, як ви думаєте
Потужним інструментом впливу на поведінку споживачів є прихильність - ідея, що споживачів більше ймовірно, зробить велику покупку поступово, а не відразу, доктор Василіс Далакас, професор маркетинг на Каліфорнійський державний університет Сан -Маркос
дослідження якого зосереджені на споживачі психологія та поведінку споживачів, розповідає SheKnows. Незважаючи на те, що покупка великої кількості будь -якого товару - особливо того, який ви раніше не пробували - може здатися великим зобов’язанням, у Costco це не обов’язково.«Зазвичай ми неохоче продовжуємо такі покупки, але частина того, що робить Costco настільки ефективним, це декількох вибіркових станцій, де ми можемо «скористатися» найпростішим способом за допомогою безкоштовної невеликої вибірки », - Далакас пояснює. "Після того, як ми зробили цей перший крок, набагато легше перейти до другого кроку більшого зобов'язання щодо придбання великої кількості цього товару".
Тож ви можете подумати, що мета безкоштовних зразків сальси - змусити вас купити їх гігантську ванну сальси - і хоча це частково правда, ці міні-начо також є нашим вхідним препаратом у світ покупки навалом.
Великий виїзд Costco - це почесний знак споживача
Помітне споживання давно не в моді, але чомусь це не так з Costco.
«Найцікавіше, коли ви витрачаєте багато часу шопінг в Costco це один з небагатьох магазинів, де така поведінка підтверджується і навіть прославляється », - каже Далакас. "Людям часто подобається ділитися тим, скільки вони купили в Costco, навіть ділитися фотографіями своїх візків перед завантаженням автомобіля, на що багато людей відповідають, поділившись своїми подібними історіями".
По суті, пояснює він, це стає нормальною практикою витрат, аж до того, що воно стає самоздійсненним пророцтвом. "Іншими словами, якщо люди знають, що, вирушаючи до Costco, вони витратять багато грошей і куплять багато предметів, в деяких поважає, що це створює очікування того, що хтось дійсно це зробить, і сподівання потім легко перетворюються в реальність ", - Далакас каже.
Так само доктор Шеррі Кемпбелл, автор книги Але це твоя сім'я каже, що частиною розіграшу Costco є те, що у нього є все оптом та зі знижкою. "Це дає нам дозвіл витрачати гроші без провини",-каже вона SheKnows.
Непереборне поєднання цінності та якості
Що стосується покупок, основним принципом, який споживачі використовують, є те, що "ціна дорівнює якості" - також відома як ідея, що "ви отримуєте те, за що граєте", - говорить Далакас. Враховуючи, що всі ми хотіли б мати якісніші товари, ви б подумали, що це означатиме, що ми завжди обираємо платити вищі ціни, ніж нижчі. Але в той же час наші рішення щодо закупівлі також зумовлені бажанням заощадити гроші, а не перевитратою коштів.
Зазвичай ми не можемо мати це в обох напрямках. Але саме тут з’являються такі магазини, як Costco, і стають привабливими варіантами. "Walmart може мати низькі ціни, але для багатьох людей він також має імідж" дешевості "через ці низькі ціни, тоді як Costco надає доступні ціни - разом зі складом, який підкріплює концепцію економії грошей - але несе сприйняття більш високої якості товар. Тому, з іміджевої точки зору, визнання любові до Costco є більш соціально прийнятним і здобуває більше суспільного схвалення ».
Люди, як правило, цінують втрати більше, ніж прибутки
Звичайно, ми хочемо заощадити гроші, але більше того, ми хочемо переконатися, що ми не втрачаємо гроші. Майкл Барбера, психолог, який досліджує прийняття рішень споживачами в Clicksuasion Labs де він є керівником відділу поведінки, подивився на привабливість гуртових клубів, таких як Costco та Sam's Club. Він каже SheKnows, що люди, швидше за все, оцінюватимуть втрати над прибутками - поведінкова наукова конструкція, відома як відраза до втрат.
У своєму дослідженні Барбера та його колеги розглянули дохід від двох магазинів Costco та двох магазинів Sam's Club. Один Costco і Sam's Club зберігали свою стандартну практику членства, а інші магазини Costco і Sam's Club відкрили свої двері для публіки без вимоги членства. Вони виявили, що магазини, які не потребують членства, отримували значно менший дохід, ніж магазини, які вимагали членства, і продавали менше товарів за транзакцію.
"Найпоширеніша відповідь клієнтів на запитання, чому вони вирішили робити покупки в магазині, де потрібне членство:" Я вже заплатив за членство... Я не хочу, щоб це пропало даремно ", - пояснює Барбера.
Тож чи то вас залучає фудкорт, безкоштовні зразки чи соціально прийнятний імідж витрат, знайте, що ви не самотні у своїй любові до Costco.
Версія цієї історії була спочатку опублікована в липні 2019 року.
