Din momentul în care treci prin ușile automate și îți trimiți ID-ul către un membru al personalului, Costco este stridia ta. Ar trebui să începeți cu unul dintre ei hot dog iconic de 1,50 dolari și bea specialități în timp ce încă mai poți? Sau parcurgeți oferte de timp limitat? Sau poate te duci direct la probele gratuite? The posibilitățile și beneficiile sunt nelimitate - și foarte atrăgător.
După cum se dovedește, există motive psihologice foarte reale pentru care nu putem rezista farmecelor infinite ale lui Costco. SheKnows a vorbit cu mai mulți experți pentru a ajunge la fundul obsesiei noastre de a cumpăra în vrac.
Ne atrage cu mostre gratuite - dar nu în modul în care crezi
Un instrument puternic în influențarea comportamentului consumatorilor este angajamentul - ideea că consumatorii sunt mai mulți probabil să facă o achiziție mare treptat, mai degrabă decât dintr-o dată, dr. Vassilis Dalakas, profesor de marketing la
Cal State University San Marcos a cărui cercetare se concentrează pe consumator psihologie și comportamentul consumatorului, spune SheKnows. Chiar dacă cumpărarea unor cantități mari din orice articol - mai ales unul pe care nu l-ați încercat până acum - poate părea un angajament important, nu este neapărat cazul Costco.„În mod normal, am fi reticenți să continuăm cu astfel de achiziții, dar o parte din ceea ce face Costco atât de eficient este mai multe stații de eșantionare în care putem „comite” în cel mai simplu mod posibil cu un eșantion mic gratuit ”, Dalakas explică. „Odată ce am făcut acest prim pas, este mult mai ușor să continuăm cu al doilea pas al angajamentului mai mare, achiziționând o cantitate mare din acel articol.”
Așadar, s-ar putea să credeți că scopul probelor gratuite de salsa este de a vă face să cumpărați o cadă uriașă de salsa - și, deși acest lucru este parțial adevărat, aceste mini-nachos sunt, de asemenea, poarta noastră de droguri în lumea cumpărăturilor în vrac.
Un transport mare Costco este o insignă de onoare pentru consumatori
Consumul vizibil nu a fost la modă de ceva vreme, dar din anumite motive, nu este cazul Costco.
„Interesantul despre a petrece mult timp cumpărături la Costco este unul dintre puținele magazine în care un astfel de comportament este validat și chiar glorificat ”, spune Dalakas. „Oamenilor le place adesea să împărtășească cât au cumpărat de la Costco, chiar împărtășind poze cu cărucioarele lor înainte de a-și încărca mașina, la care mai mulți oameni răspund împărtășind propriile lor povești similare.”
În esență, explică el, aceasta devine o practică normală de cheltuieli, până la punctul în care devine o profeție care se împlinește de sine. „Cu alte cuvinte, dacă oamenii știu că atunci când merg la Costco vor cheltui mulți bani și vor cumpăra o mulțime de articole, în unele respectă că creează o așteptare că cineva va face într-adevăr asta și așteptarea se transformă apoi cu ușurință în realitate ”, Dalakas spune.
În mod similar, dr. Sherrie Campbell, autorul Dar este familia ta spune că o parte din tragerea la sorți a Costco este că are totul în vrac și la reducere. „Acest lucru ne dă permisiunea de a cheltui fără vina”, spune ea pentru SheKnows.
Combinația irezistibilă de valoare și calitate
Când vine vorba de cumpărături, un principiu de bază pe care îl folosesc consumatorii este acela că „prețul este egal cu calitatea” - cunoscută și ca ideea că „primești la ce joci”, spune Dalakas. Având în vedere că toți am prefera articole de calitate mai bună, ați crede că acest lucru ar însemna că am alege întotdeauna să plătim prețuri mai mari decât cele mai mici. Dar, în același timp, deciziile noastre de cumpărare sunt, de asemenea, determinate de dorința de a economisi bani, mai degrabă decât de a cheltui prea mult.
De obicei, nu o putem avea în ambele sensuri. Dar acolo intervin magazine precum Costco și devin opțiuni atractive. „Walmart poate avea prețuri mici, dar, pentru mulți oameni, are și o imagine a„ ieftinității ”datorită acestor prețuri mici, în timp ce Costco oferă încă prețuri accesibile - alături de aspectul de depozit care întărește conceptul de economisire a banilor - dar prezintă percepția unei calități superioare mărfuri. Prin urmare, din punct de vedere al imaginii, mărturisirea iubirii pentru Costco este mai acceptabilă din punct de vedere social și câștigă mai multă aprobare socială. ”
Oamenii tind să aprecieze pierderile mai mult decât câștigurile
Sigur, vrem să economisim bani, dar mai mult decât atât, vrem să ne asigurăm că nu pierdem bani. Michael Barbera, un psiholog care cercetează luarea deciziilor consumatorilor la Clicksuasion Labs unde este ofițerul șef al comportamentului, a analizat atracția cluburilor angro ca Costco și Sam’s Club. El îi spune lui SheKnows că oamenii sunt mai predispuși să aprecieze pierderile față de câștiguri - un construct științific comportamental cunoscut sub numele de aversiune la pierdere.
În cercetările sale, Barbera și colegii săi au analizat veniturile din două magazine Costco și două magazine Sam’s Club. Unul Costco și Sam’s Club și-au menținut practica standard de membru, iar celălalt magazin Costco și Sam’s Club și-a deschis porțile către public fără a fi necesar să fie membru. Au descoperit că magazinele care nu necesitau abonamente obțineau venituri semnificativ mai mici decât magazinele care necesitau abonamente și vândeau mai puține articole pe tranzacție.
„Cel mai frecvent răspuns din partea clienților, întrebați de ce au ales să cumpere la un magazin care necesită un abonament:„ Am plătit deja abonamentul... nu vreau să se piardă ”, explică Barbera.
Deci, fie că este vorba de curtea alimentară, de probe gratuite sau de o imagine acceptabilă din punct de vedere social a cheltuielilor care te atrage, știi că nu ești singur în dragostea ta pentru Costco.
O versiune a acestei povești a fost publicată inițial în iulie 2019.
