Nuo to momento, kai einate pro automatines duris ir darbuotojui parodote asmens tapatybės dokumentą, Costco yra tavo austrė. Jei turėtumėte pradėti nuo vieno iš jų ikoninis 1,50 USD vertės dešrainis ir geria specialius gėrimus kol dar gali? Arba peržiūrėkite riboto laiko pasiūlymai? O gal einate tiesiai į nemokamus pavyzdžius? The galimybių ir privalumų yra begalė - ir labai patraukli.
Kaip paaiškėja, yra labai realių psichologinių priežasčių, kodėl negalime atsispirti begaliniams Costco žavesiams. „SheKnows“ kalbėjosi su keliais ekspertais, kad suprastų mūsų apsėdimą pirkti dideliais kiekiais.
Tai mus vilioja nemokamais pavyzdžiais, bet ne taip, kaip jūs manote
Galinga priemonė, daranti įtaką vartotojų elgesiui, yra įsipareigojimas - idėja, kad vartotojai yra daugiau profesorius dr. Vassilis Dalakas rinkodara adresu Kalifornijos valstijos universitetas San Marcos kurio tyrimai orientuoti į vartotoją
„Paprastai nenorėtume pirkti tokių pirkinių, tačiau dalis to, kas daro„ Costco “tokį veiksmingą, yra kelių mėginių stočių, kuriose mes galime „įsipareigoti“ paprasčiausiu įmanomu būdu su nemokamu mažu pavyzdžiu “, - sakė Dalakas aiškina. „Kai padarysime pirmąjį žingsnį, bus daug lengviau tęsti antrąjį didesnio įsipareigojimo žingsnį perkant didelį kiekį to elemento.
Taigi galite pamanyti, kad nemokamų salsos pavyzdžių tikslas yra priversti jus nusipirkti milžinišką kubilą salsos - ir nors tai iš dalies tiesa, šie mini-nachos taip pat yra mūsų vartai į supirkimo pasaulį urmu.
Didelis „Costco“ traukinys yra vartotojo garbės ženklas
Ryškus vartojimas kurį laiką nebuvo madingas, tačiau dėl tam tikrų priežasčių „Costco“ taip nėra.
„Įdomus dalykas praleisti daug laiko apsipirkimas „Costco“ yra viena iš nedaugelio parduotuvių, kur toks elgesys yra patvirtinamas ir netgi šlovinamas “, - sako Dalakas. „Žmonės dažnai mėgsta pasidalyti, kiek pirko„ Costco “, netgi pasidalydami savo vežimėlių nuotraukomis prieš pakraunant automobilį, į kurį daugelis žmonių atsako pasidalydami savo panašiomis istorijomis.
Iš esmės, aiškina jis, tai tampa įprasta išlaidų praktika, iki to laiko ji tampa savaime išsipildančia pranašyste. „Kitaip tariant, jei žmonės žino, kad eidami į„ Costco “jie išleis daug pinigų ir pirks daug daiktų, kai kuriais atvejais gerbia, kad tai sukuria lūkesčius, kad žmogus tikrai tai padarys, ir tada lūkesčiai lengvai virsta realybe “, - sakė Dalakas. sako.
Panašiai, daktarė Sherrie Campbell, knygos autorė Bet tai tavo šeima sako, kad „Costco“ dalis yra ta, kad ji turi viską urmu ir su nuolaida. „Tai suteikia mums leidimą praleisti be kaltės“,-sako ji „SheKnows“.
Nenugalimas vertės ir kokybės derinys
Kalbant apie apsipirkimą, pagrindinis vartotojų principas yra tas, kad „kaina prilygsta kokybei“, dar vadinama idėja, kad „jūs gaunate tai, už ką žaidžiate“, - sako Dalakas. Atsižvelgiant į tai, kad mes visi norėtume turėti geresnės kokybės prekes, manote, kad tai reikštų, jog visada pasirinksime mokėti didesnes kainas nei mažesnes. Tačiau tuo pat metu mūsų pirkimo sprendimus taip pat lemia noras sutaupyti pinigų, o ne permokėti.
Paprastai mes to negalime turėti abiem būdais. Tačiau būtent čia ateina tokios parduotuvės kaip „Costco“ ir tampa patraukliomis galimybėmis. „„ Walmart “kainos gali būti žemos, tačiau daugeliui žmonių dėl mažų kainų jis taip pat turi„ pigumo “įvaizdį, o„ Costco “vis dar siūlo prieinamos kainos - kartu su sandėlio išvaizda, kuri sustiprina pinigų taupymo sampratą -, tačiau supranta aukštesnę kokybę prekes. Todėl įvaizdžio požiūriu išpažinti meilę „Costco“ yra labiau socialiai priimtina ir sulaukia daugiau socialinio pritarimo “.
Žmonės linkę labiau vertinti nuostolius nei pelną
Žinoma, norime sutaupyti pinigų, tačiau norime, kad neprarastume pinigų. Michaelas Barbera, psichologas, tyrinėjantis vartotojų sprendimų priėmimą „Clicksuasion Labs“ kur jis yra vyriausiasis elgesio pareigūnas, pažvelgė į didmeninės prekybos klubų, tokių kaip „Costco“ ir „Sam's Club“, patrauklumą. Jis pasakoja „SheKnows“, kad žmonės labiau linkę vertinti nuostolius, o ne pelną - elgesio mokslo konstrukciją, vadinamą nuostolių vengimu.
Savo tyrimuose Barbera ir jo kolegos pažvelgė į pajamas iš dviejų „Costco“ parduotuvių ir dviejų „Sam's Club“ parduotuvių. Viena „Costco“ ir „Sam's Club“ išlaikė įprastą narystės praktiką, o kitos „Costco“ ir „Sam's Club“ parduotuvės atvėrė duris visuomenei be narystės reikalavimo. Jie nustatė, kad parduotuvės, kurioms nereikalinga narystė, uždirbo žymiai mažiau pajamų nei parduotuvės, kurioms reikėjo narystės, ir pardavė mažiau prekių per sandorį.
„Dažniausias klientų atsakymas į klausimą, kodėl jie pasirinko apsipirkti parduotuvėje, kuriai reikalinga narystė:„ Aš jau sumokėjau už narystę... Aš nenoriu, kad ji eitų veltui “, - aiškina Barbera.
Taigi, nesvarbu, ar jus traukia maisto teismas, nemokami mėginiai ar socialiai priimtinas išlaidų vaizdas, žinokite, kad esate ne vienas mylėdamas „Costco“.
Šios istorijos versija iš pradžių buvo paskelbta 2019 m.
