Attól a pillanattól kezdve, hogy belép az automata ajtón, és felvillan az igazolványa egy alkalmazottnak, Costco az osztriga. Ha valamelyikkel kezdenéd ikonikus 1,50 dolláros hot dog és inni különlegességeket amíg még lehet? Vagy olvassa el a korlátozott ideig kínált? Vagy talán egyenesen az ingyenes minták felé indul? Az lehetőségek és előnyök végtelenek - és nagyon vonzó.
Mint kiderült, nagyon valós pszichológiai okai vannak annak, hogy miért nem tudunk ellenállni Costco végtelen varázsainak. A SheKnows több szakértővel beszélt, hogy a tömeges vásárlás megszállottságának mélypontjára jusson.
Ingyenes mintákkal csábít minket - de nem úgy, ahogy gondolja
A fogyasztói magatartás befolyásolásának hatékony eszköze az elkötelezettség - az a gondolat, hogy a fogyasztók többek Dr. Vassilis Dalakas, professzor valószínűleg nem egyszerre, hanem fokozatosan nagy vásárlást hajt végre marketing címen
Cal State University San Marcos amelynek kutatása a fogyasztóra összpontosít pszichológia és a fogyasztói magatartás, mondja a SheKnows. Annak ellenére, hogy nagy mennyiségben vásárolhat bármilyen terméket - különösen olyat, amelyet még nem próbált - nagy elkötelezettségnek tűnik, ez nem feltétlenül igaz a Costco esetében.„Általában nem szívesen folytatnánk ilyen vásárlásokat, de a Costco hatékonyságának egy része az több mintaállomás, ahol a lehető legegyszerűbben „elkötelezhetjük magunkat” egy ingyenes kis mintával ” - mondta Dalakas magyarázza. "Miután megtettük ezt az első lépést, sokkal könnyebb folytatni a nagyobb lépés második lépését, amikor nagy mennyiségű terméket vásárolunk."
Tehát azt gondolhatja, hogy az ingyenes salsa minták célja az, hogy megvásárolja óriási kád salsa -t - és bár ez részben igaz, ezek a mini-nachók egyben a bejárati drogunk is a felvásárlás világába tömeges.
A nagy Costco -fuvar a fogyasztók becsületjelvénye
A feltűnő fogyasztás egy ideje nem divat, de valamiért ez nem így van a Costco esetében.
„Az érdekes dolog a sok idő eltöltése bevásárlás a Costco -nál ez azon kevés üzletek egyike, ahol az ilyen viselkedést érvényesítik, sőt dicsőítik is ” - mondja Dalakas. "Az emberek gyakran szívesen megosztják, mennyit vásároltak a Costco -ban, sőt, még a kocsijukról is megosztanak képeket, mielőtt beraknák autójukat, amire többen válaszolnak, megosztva saját hasonló történeteiket."
Lényegében-magyarázza-ez normális kiadási gyakorlattá válik, egészen addig, amíg önbeteljesítő jóslattá válik. „Más szóval, ha az emberek tudják, hogy amikor elmennek a Costco -ba, sok pénzt fognak költeni, és sok tárgyat vásárolnak, bizonyos esetekben tiszteletben tartja, hogy elvárást kelt, hogy az ember valóban ezt fogja tenni, és az elvárás könnyen valóra válik ” - mondta Dalakas mondja.
Hasonlóképpen Dr. Sherrie Campbell, a szerző De ez a Te családod azt mondja, hogy a Costco sorsolásának része, hogy mindent ömlesztve és kedvezményesen kap. „Ez lehetővé teszi számunkra, hogy bűntudat nélkül költhessünk”-mondja a SheKnowsnak.
Az érték és a minőség ellenállhatatlan kombinációja
Ami a vásárlást illeti, a fogyasztók alapelve, hogy „az ár megegyezik a minőséggel” - más néven azt az elképzelést, hogy „azt kapod, amiért játszol” - mondja Dalakas. Tekintettel arra, hogy mindannyian inkább jobb minőségű termékeket szeretnénk, azt gondolná, hogy ez azt jelentené, hogy mindig magasabb árakat választunk, mint az alacsonyabbakat. De ugyanakkor vásárlási döntéseinket is a megtakarítás vágya vezérli, nem pedig a túlköltekezés.
Általában nem lehet mindkét irányban. De itt jönnek be az olyan üzletek, mint a Costco, és vonzó lehetőségekké válnak. „Lehet, hogy a Walmartnak alacsonyak az árai, de sok ember számára az alacsony árak miatt„ olcsóságról ”is beszél, míg a Costco továbbra is megfizethető árak - a raktári megjelenés mellett, amely megerősíti a megtakarítás fogalmát -, de magában hordozza a magasabb minőség felfogását áru. Ezért imázsszempontból a Costco iránti szeretet vallása társadalmilag elfogadhatóbb és több társadalmi jóváhagyást szerez. ”
Az emberek hajlamosak többre értékelni a veszteségeket, mint a nyereségeket
Természetesen pénzt akarunk megtakarítani, de ennél is többet szeretnénk biztosítani, hogy ne veszítsünk pénzt. Michael Barbera, pszichológus, aki a fogyasztói döntéshozatalt kutatja Clicksuasion Labs ahol a fő magatartási tisztviselő, megvizsgálta a nagykereskedelmi klubok, például a Costco és a Sam's Club vonzerejét. Elmondja a SheKnowsnak, hogy az emberek nagyobb valószínűséggel értékelik a veszteségeket a nyereséggel szemben - ez egy viselkedés -tudományi konstrukció, amelyet veszteségkerülésnek neveznek.
Barbera és kollégái kutatásai során két Costco üzlet és két Sam’s Club üzlet bevételét vizsgálták. Az egyik Costco és Sam's Club megőrizte szokásos tagsági gyakorlatát, a többi Costco és Sam's Club üzlet pedig a tagsági követelmény nélkül nyitotta meg kapuit a nyilvánosság előtt. Azt találták, hogy a tagságot nem igénylő üzletek lényegesen kevesebb bevételt értek el, mint a tagságot igénylő üzletek, és tranzakciónként kevesebb terméket adtak el.
„A vásárlók leggyakoribb válasza arra a kérdésre, hogy miért választották a tagságot igénylő üzletben való vásárlást:„ Már fizettem a tagságért… nem szeretném, ha ez veszendőbe menne ” - magyarázza Barbera.
Tehát legyen szó az ételudvarról, az ingyenes mintákról vagy a társadalmilag elfogadható kiadásokról, tudd, hogy nem vagy egyedül a Costco iránti szeretetedben.
Ennek a történetnek egy változata eredetileg 2019 júliusában jelent meg.
