Od trenutka kada prođete kroz automatska vrata i predate osobnu iskaznicu zaposleniku, Costco je tvoja kamenica Trebate li početi s jednim od njih kultni hot dog od 1,50 USD i piju specijalitete dok još možeš? Ili proučite ponuda s ograničenim vremenom? Ili možda idete ravno prema besplatnim uzorcima? The mogućnosti i prednosti su beskrajne - i vrlo privlačan.
Kako se pokazalo, postoje vrlo stvarni psihološki razlozi zašto se ne možemo oduprijeti Costcovim beskrajnim čarima. SheKnows je razgovarala s nekoliko stručnjaka kako bi došli do dna naše opsesije kupnjom na veliko.
Mami nas besplatnim uzorcima - ali ne na način na koji mislite
Moćan alat za utjecaj na ponašanje potrošača je predanost - ideja da je potrošača više vjerojatno će napraviti veliku kupnju postupno, a ne odjednom, dr. Vassilis Dalakas, profesor marketing na Sveučilište Cal State San Marcos čije se istraživanje usredotočuje na potrošača
“Obično ne bismo bili voljni nastaviti s takvim kupnjama, ali dio onoga što čini Costco tako učinkovitim je više stanica za uzorkovanje gdje se možemo "predati" na najjednostavniji mogući način s besplatnim malim uzorkom ", rekao je Dalakas objašnjava. "Nakon što obavimo taj prvi korak, mnogo je lakše nastaviti s drugim korakom veće predanosti kupnjom velike količine tog predmeta."
Stoga možete pomisliti da je svrha besplatnih uzoraka salse navesti vas da kupite njihovu ogromnu kadu salse - i iako je to djelomično točno, ovi mini-nachos također su naš lijek za ulaz u svijet kupovine rasuti.
Veliki potez Costca počasna je značka potrošača
Uočljiva potrošnja već neko vrijeme nije u modi, ali iz nekog razloga to nije slučaj s Costcom.
“Zanimljiva stvar u vezi s trošenjem puno vremena kupovine u Costcu je to jedna od rijetkih trgovina u kojima se takvo ponašanje potvrđuje, pa čak i veliča ”, kaže Dalakas. "Ljudi često vole dijeliti koliko su kupili u Costcu, čak i dijeliti slike svojih kolica prije utovara automobila, na što više ljudi odgovara dijeleći vlastite slične priče."
U biti, objašnjava, to postaje normalna praksa potrošnje, do te mjere da postaje samoispunjavajuće proročanstvo. “Drugim riječima, ako ljudi znaju da će, kad odu u Costco, potrošiti mnogo novca i kupiti mnogo predmeta, u nekim poštuje to što stvara očekivanje da će se to doista i učiniti i očekivanje se tada lako pretvori u stvarnost, ”Dalakas kaže.
Slično, dr. Sherrie Campbell, autorica knjige Ali to je vaša obitelj kaže da je dio ždrijeba Costca to što ima sve na veliko i s popustom. "To nam daje dopuštenje da trošimo na način bez krivnje", kaže ona za SheKnows.
Neodoljiv spoj vrijednosti i kvalitete
Kada je u pitanju kupovina, osnovni princip koji potrošači koriste je da je "cijena jednaka kvaliteti" - poznata i kao ideja da "dobijete ono za što igrate", kaže Dalakas. S obzirom na to da bismo svi mi radije imali kvalitetnije artikle, pomislili biste da bi to značilo da bismo uvijek odlučili plaćati više cijene od nižih. No, istodobno, naše odluke o kupnji također su vođene željom da uštedimo novac, a ne prekomjernom potrošnjom.
Obično to ne možemo imati u oba smjera. No, tu dolaze trgovine poput Costca i postaju atraktivne opcije. “Walmart možda ima niske cijene, ali za mnoge ljude ima i sliku‘ jeftinoće ’zbog tih niskih cijena, dok Costco pruža i dalje pristupačne cijene - zajedno sa skladišnim izgledom koji pojačava koncept uštede novca - ali nosi percepciju veće kvalitete roba. Stoga je sa stajališta imidža iskazivanje ljubavi prema Costcu društveno prihvatljivije i dobiva više društvenog odobravanja. ”
Ljudi teže gubicima cijeniti više nego dobicima
Naravno, želimo uštedjeti novac, ali više od toga, želimo biti sigurni da ne gubimo novac. Michael Barbera, psiholog koji istražuje donošenje odluka potrošača na Clicksuasion Labs gdje je on glavni službenik ponašanja, bavio se privlačnošću veleprodajnih klubova poput Costca i Sam's Cluba. On kaže za SheKnows da će ljudi vjerojatnije cijeniti gubitke nego dobitke - bihevioralni znanstveni konstrukt poznat kao odbojnost prema gubitku.
U svom istraživanju, Barbera i njegovi kolege gledali su prihod od dvije trgovine Costco i dvije trgovine Sam's Club. Jedan Costco i Sam’s Club zadržali su svoju standardnu praksu članstva, a druge trgovine Costco i Sam’s Club otvorile su svoja vrata javnosti bez zahtjeva za članstvo. Otkrili su da su trgovine koje nisu zahtijevale članstvo ostvarile znatno manji prihod od trgovina koje su zahtijevale članstvo i prodavale manje artikala po transakciji.
"Najčešći odgovor kupaca na pitanje zašto su odlučili kupovati u trgovini u kojoj je potrebno članstvo:" Već sam platio članstvo... Ne želim da propadne ", objašnjava Barbera.
Bilo da vas privlači sud za hranu, besplatni uzorci ili društveno prihvatljiva slika potrošnje, znajte da niste sami u ljubavi prema Costcu.
Verzija ove priče izvorno je objavljena u srpnju 2019.
