Dès que vous franchissez les portes automatiques et montrez votre pièce d'identité à un membre du personnel, Costco est votre huître. Si vous commencez avec l'un de leurs hot-dog emblématique à 1,50 $ et boissons spéciales pendant que tu peux encore? Ou parcourez le offres à durée limitée? Ou peut-être vous dirigez-vous directement vers les échantillons gratuits? Les les possibilités et les avantages sont infinis - et très attrayant.
Il s'avère qu'il existe des raisons psychologiques très réelles pour lesquelles nous ne pouvons pas résister aux charmes infinis de Costco. SheKnows a parlé à plusieurs experts pour aller au fond de notre obsession d'acheter en gros.
Il nous attire avec des échantillons gratuits, mais pas comme vous le pensez
Un outil puissant pour influencer le comportement des consommateurs est l'engagement — l'idée que les consommateurs sont plus susceptible de faire un gros achat progressivement plutôt que d'un coup, le Dr Vassilis Dalakas, professeur de commercialisation à Université d'État de Cal San Marcos dont les recherches portent sur le consommateur psychologie et le comportement des consommateurs, raconte SheKnows. Même si acheter de grandes quantités de n'importe quel article - en particulier celui que vous n'avez jamais essayé auparavant - peut sembler un gros engagement, ce n'est pas nécessairement le cas chez Costco.
« Normalement, nous serions réticents à procéder à de tels achats, mais une partie de ce qui rend Costco si efficace est le plusieurs stations d'échantillonnage où nous pouvons « s'engager » de la manière la plus simple possible avec un petit échantillon gratuit », Dalakas explique. "Une fois que nous avons fait cette première étape, il est beaucoup plus facile de passer à la deuxième étape de l'engagement plus important en achetant une grande quantité de cet article."
Vous pensez donc peut-être que le but des échantillons de salsa gratuits est de vous faire acheter leur pot géant de salsa — et bien que ce soit en partie vrai, ces mini-nachos sont également notre drogue d'entrée dans le monde de l'achat masse.
Un gros transport Costco est un insigne d'honneur de consommateur
La consommation ostentatoire n'est pas en vogue depuis un certain temps, mais pour une raison quelconque, ce n'est pas le cas avec Costco.
« Ce qui est intéressant de passer beaucoup de temps achats chez Costco, c'est l'un des rares magasins où un tel comportement est validé et même glorifié », explique Dalakas. "Les gens aiment souvent partager combien ils ont acheté chez Costco, même en partageant des photos de leurs chariots avant de charger leur voiture, auxquelles plusieurs personnes répondent en partageant leurs propres histoires similaires."
Essentiellement, explique-t-il, cela devient une pratique de dépenses normale, au point que cela devient une prophétie auto-réalisatrice. « En d'autres termes, si les gens savent que lorsqu'ils iront chez Costco, ils dépenseront beaucoup d'argent et achèteront beaucoup d'articles, dans certains cas. respecte cela crée une attente que l'on fera effectivement cela et l'attente se transforme alors facilement en réalité », Dalakas dit.
De même, le Dr Sherrie Campbell, auteur de Mais c'est ta famille dit qu'une partie du tirage de Costco est qu'il a tout en vrac et à prix réduit. "Cela nous donne la permission de dépenser sans culpabilité", dit-elle à SheKnows.
La combinaison irrésistible de valeur et de qualité
Lorsqu'il s'agit de faire du shopping, un principe de base que les consommateurs utilisent est que "le prix est égal à la qualité" - également connu sous le nom de "vous obtenez ce pour quoi vous jouez", dit Dalakas. Étant donné que nous préférerions tous avoir des articles de meilleure qualité, vous penseriez que cela signifierait que nous choisirions toujours de payer des prix plus élevés que des prix plus bas. Mais en même temps, nos décisions d'achat sont également motivées par le désir d'économiser de l'argent, plutôt que de dépenser trop.
Habituellement, nous ne pouvons pas jouer sur les deux tableaux. Mais c'est là que les magasins comme Costco entrent en scène et deviennent des options attrayantes. "Walmart peut avoir des prix bas mais, pour beaucoup de gens, il a aussi une image de" bon marché "en raison de ces bas prix, alors que Costco fournit toujours des prix abordables - ainsi que l'aspect de l'entrepôt qui renforce le concept d'économie d'argent - mais porte la perception d'une qualité supérieure marchandise. Par conséquent, du point de vue de l'image, professer l'amour pour Costco est plus acceptable socialement et gagne plus d'approbation sociale.
Les humains ont tendance à valoriser les pertes plus que les gains
Bien sûr, nous voulons économiser de l'argent, mais plus que cela, nous voulons nous assurer que nous ne perdons pas d'argent. Michael Barbera, un psychologue qui étudie la prise de décision des consommateurs à Laboratoires de Clicksuasion où il est le responsable du comportement, s'est penché sur l'attrait de clubs de gros comme Costco et Sam's Club. Il dit à SheKnows que les humains sont plus susceptibles de valoriser les pertes que les gains – une construction de la science du comportement connue sous le nom d'aversion aux pertes.
Dans ses recherches, Barbera et ses collègues ont examiné les revenus de deux magasins Costco et de deux magasins Sam's Club. Un Costco et Sam's Club ont maintenu leur pratique d'adhésion standard, et les autres magasins Costco et Sam's Club ont ouvert leurs portes au public sans exigence d'adhésion. Ils ont constaté que les magasins qui n'exigeaient pas d'abonnement gagnaient beaucoup moins de revenus que les magasins qui exigeaient des abonnements et vendaient moins d'articles par transaction.
« La réponse la plus courante des clients lorsqu'on leur demande pourquoi ils ont choisi de faire leurs achats dans un magasin nécessitant un abonnement: « J'ai déjà payé pour l'abonnement… Je ne veux pas qu'il soit gaspillé », explique Barbera.
Donc, que ce soit l'aire de restauration, des échantillons gratuits ou une image de dépenses socialement acceptable qui vous attire, sachez que vous n'êtes pas seul dans votre amour pour Costco.
Une version de cette histoire a été initialement publiée en juillet 2019.
