La plupart d'entre nous connaissent une publicité quand nous en voyons une. Ils nous offraient des pauses goûter pendant les émissions de télévision avant les jours de streaming et de DVR, ou interrompaient nos chansons préférées à la radio. Aujourd'hui, les publicités sont un peu moins évidentes, prenant de plus en plus la forme de publications sur les réseaux sociaux de soi-disant « influenceurs » – en particulier sur Instagram – mais nous pouvons toujours les repérer dans un flux.
Les publicités d'influence suivent généralement une formule similaire: une personne attrayante utilise un produit ou un service avec désinvolture avec une légende expliquant pourquoi elle l'aime, généralement accompagnée de l'avertissement "#ad". Les influenceurs n'ont pas nécessairement besoin d'être célèbres; en fait, la plupart d'entre eux ne sont que des gens « ordinaires » qui ont des adeptes géants sur des médias sociaux.
Au dire de tous, ce type de publicité ne devrait pas fonctionner – pourquoi nous soucierions-nous des produits que les gens moyens utilisent? Ne voulons-nous pas que nos produits soient approuvés par des célébrités? Pas nécessairement. Selon une enquête 2019 de l'Influenceur Commercialisation Moyeu, 69 % des professionnels du marketing et des représentants de marques déclarent utiliser des influenceurs dans le cadre de leur stratégie marketing, tandis que 77% ont déclaré avoir augmenté leur production d'influenceurs au cours des deux dernières années. En d'autres termes, les influenceurs ne vont nulle part.
Mais si nous savons que ce sont des publicités - en particulier des publicités de personnes non célèbres - Pourquoi le marketing d'influence fonctionne-t-il si bien? SheKnows s'est entretenu avec plusieurs experts dans le domaine pour le savoir.
La combinaison parfaite d'être à la mode, mais racontable
Logiquement, nous savons que les influenceurs Instagram ne sont que des porte-parole rémunérés – alors pourquoi travaillent-ils et pourquoi tant de marques investissent-elles dans les influenceurs? Selon Beverly Friedmann, gestionnaire de contenu pour le site Web grand public RéviserCeci, L'une des raisons pour lesquelles les marques adorent utiliser les influenceurs et les célébrités Instagram pour promouvoir leurs produits est de suivre les tendances actuelles.
"Si un fan voit une personnalité influente avec un produit ou utiliser un service, cela semble plus à la mode et plus accessible en même temps", a-t-elle déclaré à SheKnows. « Nous pouvons nous identifier à ceux que nous admirons, même si nous les mettons également sur des piédestaux pour réussir. »
Et bien que le succès des influenceurs puisse sembler inaccessible aux masses, si nous voyons des personnes que nous percevons comme étant liées à l'utilisation de certains produits, nous sommes plus susceptibles de les acheter, dit Friedman. En conséquence, les investissements de l'entreprise dans ces porte-parole sont minimes par rapport aux bénéfices générés par l'utilisation de leurs marques, images et voix pour le matériel promotionnel, ajoute-t-elle.
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Les annonces sont personnalisées en fonction de vos intérêts spécifiques
Les publicités Instagram sont susceptibles d'être attrayantes pour les utilisateurs de médias sociaux en raison de leur potentiel d'adaptation à les besoins et les intérêts des lecteurs, Michael Barbera, un psychologue qui étudie la prise de décision des consommateurs à Laboratoires de Clicksuasion où il est le responsable du comportement, raconte SheKnows. « Facebook est la société mère d'Instagram, ce qui signifie que la collecte et l'analyse des données de Facebook sont utilisées par Instagram », explique-t-il. « Le contenu qui apparaît dans une annonce est probablement généré à partir d'une action générée par l'utilisateur, telle que le partage d'un hashtag, le fait d'aimer le contenu d'un autre utilisateur ou celui de l'utilisateur. position géographique." En d'autres termes, les utilisateurs de médias sociaux voient les produits et services qui les intéressent le plus, et les entreprises peuvent cibler des cibles faciles.
C'est une forme intime de publicité
Les influenceurs Instagram qui ont beaucoup de succès y sont arrivés en se connectant avec nous d'une manière apparemment intime: en nous connectant sur Instagram et en suivant ces images de perfection perçue, Patrick Davey Tully un psychothérapeute à Los Angeles, raconte SheKnows. « Au fil du temps, nous les considérons comme des amis qui ont nos meilleurs intérêts à l'esprit », explique-t-il. "Les influenceurs apparaissent comme des personnes gentilles qui ne veulent qu'améliorer nos vies."
Bien sûr, la réalité est qu'ils sont payés et que la familiarité est une façade soigneusement calculée. Mais, Tully dit que même si nous en sommes conscients, c'est notre inconscient qui est continuellement exposé à ces images. En conséquence, il devient si facile de fermer le sceptique à l'intérieur de nous. « Ces gens sur le web deviennent nos amis. Nous nous sentons connectés, même s'ils ne nous connaissent pas », note-t-il. « Nous intériorisons l'attention que nous recevons de ces influenceurs. Ceux qui réussissent ont une forte présence qui invite et se sent réelle. Le fait que la personnalité représente l'entreprise est une réflexion après coup pour nous.
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Nous nous investissons dans la marque
La personnalisation des marques par les influenceurs signifie que nous nous investissons dans ce qu'elles ont à offrir, explique Tully. Les influenceurs ne se sentent pas comme des étrangers sur Internet: ils se sentent comme de vieux amis, que ce soit une mère qui partage certains de ses les défis de la parentalité et son tire-lait préféré, ou quelqu'un avec votre type de cheveux ayant du succès avec un particulier produit.
« Le message qu'ils nous envoient est personnel: ce n'est pas une publicité dans notre esprit », dit Tully. « Et s'ils étaient authentiques? Cette image que nous avons de l'influenceur est construite par notre psychisme mais semble si juste. Alors pourquoi ne serait pas nous essayons leur produit? Après tout, si l'influenceur a autant de succès, pourquoi ne voudrions-nous pas une part de ce succès? »
Nous avons tendance à considérer avoir du succès comme avoir ce qu'ils ont ou suivre ce qu'ils font, donc chaque fois que nous lançons Instagram et parcourez les images sans fin favorisant le bonheur, le succès et ce qui ressemble à une vraie satisfaction, nous obtenons encore plus accroché. "Nous pouvons nous sentir mal dans notre peau de ne pas ressembler à l'influenceur, et dans le but de nous sentir bien dans notre peau, nous cliquons sur ce qu'ils veulent vendre", note Tully.
Ils nous font nous sentir validés
Selon le Dr Kim Chronister, psychologue clinicienne agréée, cela se résume au principe de la preuve sociale. En d'autres termes, « nous considérons un comportement comme plus correct dans une situation donnée dans la mesure où nous voyons les autres l'exécuter ». Donc, si nous ne savons pas quoi faire dans une situation, nous supposons que les gens autour de nous - des experts aux célébrités en passant par les connaissances - ont plus de connaissances sur ce qui se passe et ce que nous devons faire en termes de comportement, dit-elle Elle connaît.
De plus, nous voyons souvent les personnes attrayantes – des acteurs aux mannequins professionnels, en passant par une maman incroyablement bien assemblée sur Instagram – sous un jour plus positif. Il s'agit d'un phénomène connu sous le nom d'« effet de halo », explique Chronister. Et si un influenceur des médias sociaux a cette petite coche bleue convoitée indiquant « certification », cela signifie qu'il a déjà reçu un tampon de l'approbation par une figure ou une entité faisant autorité (dans ce cas, Instagram) - et plus nous pensons que les gens ont de l'autorité, plus nous serons disposés à les suivre, elle dit.
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Il y a quelques semaines, @monicarosestyle a demandé si elle pouvait me coiffer pour un nouveau projet sur lequel elle travaillait, dans laquelle j'ai répondu: « Bien sûr, ce serait mon honneur!! Juste une petite chose… je suis enceinte de presque 5 mois. Après les LOL et les larmes, je lui ai dit de ne pas se sentir mal si elle voulait annuler. Au lieu de cela, elle a insisté pour que je vienne dans son studio pour une séance photo deux jours plus tard. Elle m'a habillée avec son style incroyable, mais en plus de quelques looks classiques de Monica Rose, elle m'a poussé à faire une séance de maternité… et je suis tellement heureuse qu'elle l'ait fait! Je les chérirai pour toujours et je ne peux qu'espérer que le bébé qui grandit en moi est aussi fort et confiant que je l'ai ressenti en les photographiant. Mon, merci pour ton génie créatif, pour toujours t'assurer que tes amis se sentent bien, et pour être toi! ♥️💋
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C'est nouveau
Même si quelqu'un aime une marque ou un produit en particulier et suit ce compte Instagram, il est probablement déjà habitué à être inondé du même flux constant de photos similaires au jour le jour, selon Friedmann. Ainsi, lorsque nous voyons une photo très différente avec un produit que nous apprécions et un visage qui nous est familier, cela peut être extrêmement attrayant car il semble différent des autres images apparaissant sur la marque alimentation. «Psychologiquement, cette rareté est à la fois extrêmement attrayante et nous sommes stimulés à rechercher à la fois plus de matériel de la même nature et le produit lui-même», explique-t-elle.
Nous voulons que nos opinions comptent
Lorsque nous voyons une publicité d'influence, on nous dit essentiellement que les opinions de cette personne sur quelque chose - que ce soit une poussette, un seltz ou un canapé - comptent réellement. « Inconsciemment, nous voulons tous être appréciés pour nos opinions », Kimberly Friedmutter, auteur du livre Pouvoir subconscient: utilisez votre esprit intérieur pour créer la vie que vous avez toujours voulue, dit SheKnows. Ainsi, lorsque nous voyons des gens ordinaires être rémunérés pour avoir partagé leurs opinions, cela nous donne l'espoir que nous pourrions être les prochains et que d'autres personnes pourraient également se soucier de ce que nous pensons.
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servir tout ça, dévier, surfer tout ça bien, bien.. Je suis presque sûr que Beyoncé faisait référence à ce pain perdu lorsqu'elle a écrit ivre d'amour mais qui sait vraiment ️ essayez-le par vous-même, c'était glorieux! J'ai utilisé du pain au levain de seigle trempé dans du lait d'œuf / noix de cajou, cuit dans ma poêle beurrée jusqu'à ce qu'il soit croustillant. beurre d'amande ajouté, sirop d'érable, yaourt à la goyave @siggisdairy pour plus de protéines et de saveur avec un soupçon de cannelle. le petit-déjeuner le plus simple et rapide, rempli de quelques produits pour vous donner la vie. faites-le et passez un bon lundi! #shutthekaleup #dailysiggis #sponsorisé
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Ils sont ambitieux
Les influenceurs des médias sociaux fournissent également un modèle de ce qu'une personne pourrait potentiellement faire de sa vie – peu importe à quel point c'est exagéré en réalité, explique Chronister. Nous voyons des influenceurs qui sont des conférenciers motivateurs, des modèles de fitness, des mangeurs de produits propres et des super-mamans, et nous pensons « s'ils peuvent le faire, moi aussi. » En plus de cela, nous aime encourager nos influenceurs préférés à mesure qu'ils gagnent en succès, surmonter des défis (comme leur premier concert de prise de parole en public IRL) et se battre maman-honte. Ils vivent leur meilleure vie et nous voulons la même chose pour nous-mêmes.
Une version de cette histoire a été publiée en juillet 2019.
