Von dem Moment an, in dem Sie durch die automatischen Türen gehen und einem Mitarbeiter Ihren Ausweis vorzeigen, Kostenco ist deine Auster. Sollten Sie mit einem von ihnen beginnen ikonischer Hotdog im Wert von 1,50 $ und Getränke-Specials solange du noch kannst? Oder lesen Sie die zeitlich begrenzte Angebote? Oder greifen Sie direkt zu den kostenlosen Mustern? Die Möglichkeiten und Vorteile sind endlos – und sehr ansprechend.
Wie sich herausstellt, gibt es sehr reale psychologische Gründe dafür, warum wir Costcos unendlichen Reizen nicht widerstehen können. SheKnows hat mit mehreren Experten gesprochen, um unserer Besessenheit, in großen Mengen einzukaufen, auf den Grund zu gehen.
Es lockt uns mit kostenlosen Mustern – aber nicht so, wie Sie denken
Ein wirksames Instrument zur Beeinflussung des Verbraucherverhaltens ist das Engagement – die Idee, dass Verbraucher mehr sind wahrscheinlich eher nach und nach einen großen Kauf tätigen, als auf einmal, Dr. Vassilis Dalakas, Professor für Marketing bei Cal State University San Marcos deren Forschung sich auf Verbraucher konzentriert Psychologie und Verbraucherverhalten, erzählt SheKnows. Auch wenn der Kauf großer Mengen eines Artikels – insbesondere eines Artikels, den Sie noch nie zuvor ausprobiert haben – wie eine große Verpflichtung erscheinen mag, ist dies bei Costco nicht unbedingt der Fall.
„Normalerweise würden wir solche Käufe nur ungern durchführen, aber ein Teil dessen, was Costco so effektiv macht, ist die mehrere Probenstationen, an denen wir uns auf einfachste Weise mit einer kostenlosen kleinen Probe „bestätigen“ können“, Dalakas erklärt. „Sobald wir diesen ersten Schritt getan haben, ist es viel einfacher, mit dem zweiten Schritt des größeren Engagements fortzufahren, eine große Menge dieses Artikels zu kaufen.“
Sie denken vielleicht, dass der Zweck der kostenlosen Salsa-Proben darin besteht, Sie dazu zu bringen, ihre riesige Salsa-Wanne zu kaufen – Und obwohl das teilweise stimmt, sind diese Mini-Nachos auch unsere Einstiegsdroge in die Welt des Einkaufens Schüttgut.
Eine große Costco-Beute ist ein Ehrenzeichen für Verbraucher
Auffälliger Konsum ist schon länger nicht mehr en vogue, aber aus irgendeinem Grund ist das bei Costco nicht der Fall.
„Das Interessante daran, viel Zeit zu verbringen Einkaufen Costco ist eines der wenigen Geschäfte, in denen ein solches Verhalten bestätigt und sogar verherrlicht wird“, sagt Dalakas. „Die Leute teilen oft gerne, wie viel sie bei Costco gekauft haben, und teilen sogar Bilder ihrer Karren, bevor sie ihr Auto beladen, worauf mehrere Personen reagieren, indem sie ihre eigenen ähnlichen Geschichten teilen.“
Im Wesentlichen, erklärt er, wird dies zu einer normalen Ausgabepraxis, bis zu einer sich selbst erfüllenden Prophezeiung. „Mit anderen Worten, wenn die Leute wissen, dass sie, wenn sie zu Costco gehen, viel Geld ausgeben und viele Artikel kaufen, in einigen Fällen respektiert, weckt die Erwartung, dass man das tatsächlich tun wird, und die Erwartung wird dann leicht Wirklichkeit“, Dalakas sagt.
Ebenso Dr. Sherrie Campbell, Autorin von Aber es ist deine Familie sagt, dass ein Teil der Auslosung von Costco darin besteht, dass alles in großen Mengen und zu einem Rabatt angeboten wird. „Dies gibt uns die Erlaubnis, schuldenfrei Geld auszugeben“, sagt sie SheKnows.
Die unwiderstehliche Kombination aus Wert und Qualität
Wenn es ums Einkaufen geht, ist ein Grundprinzip der Verbraucher, dass „Preis gleich Qualität“ ist – auch bekannt als die Idee „Du bekommst, wofür du spielst“, sagt Dalakas. Angesichts der Tatsache, dass wir alle lieber Artikel von besserer Qualität haben würden, würde dies bedeuten, dass wir immer höhere Preise als niedrigere zahlen würden. Gleichzeitig werden unsere Kaufentscheidungen aber auch von dem Wunsch bestimmt, Geld zu sparen und nicht zu viel auszugeben.
Normalerweise können wir nicht beides haben. Aber hier kommen Geschäfte wie Costco ins Spiel und werden zu attraktiven Optionen. „Walmart hat zwar niedrige Preise, aber für viele Menschen hat es aufgrund dieser niedrigen Preise auch ein Image von ‚Billig‘, während Costco immer noch bietet.“ erschwingliche Preise – zusammen mit dem Lagerhaus-Look, der das Konzept des Geldsparens verstärkt – aber den Eindruck einer höheren Qualität trägt Fan-Shop. Daher ist das Bekennen der Liebe zu Costco aus Imagesicht gesellschaftlich akzeptabler und gewinnt mehr gesellschaftliche Anerkennung.“
Menschen neigen dazu, Verluste höher zu bewerten als Gewinne
Klar, wir wollen Geld sparen, aber darüber hinaus wollen wir sicherstellen, dass wir kein Geld verlieren. Michael Barbera, Psychologe, der Verbraucherentscheidungen erforscht bei Clicksuasion-Labs wo er der Chief Behavior Officer ist, hat sich mit der Anziehungskraft von Großhandelsclubs wie Costco und Sam's Club befasst. Er sagt SheKnows, dass Menschen eher Verluste über Gewinne schätzen – ein verhaltenswissenschaftliches Konstrukt, das als Verlustaversion bekannt ist.
Bei seiner Recherche untersuchten Barbera und seine Kollegen die Einnahmen von zwei Costco-Geschäften und zwei Sam’s Club-Geschäften. Ein Costco und Sam's Club behielten ihre Standard-Mitgliedschaftspraxis bei, und die anderen Costco- und Sam's Club-Geschäfte öffneten ihre Türen für die Öffentlichkeit, ohne dass eine Mitgliedschaft erforderlich war. Sie fanden heraus, dass die Geschäfte, die keine Mitgliedschaft erforderten, deutlich weniger Einnahmen erzielten als die Geschäfte, die eine Mitgliedschaft erforderten und weniger Artikel pro Transaktion verkauften.
„Die häufigste Antwort von Kunden auf die Frage, warum sie sich entschieden haben, in einem Geschäft einzukaufen, das eine Mitgliedschaft erfordert: ‚Ich habe die Mitgliedschaft bereits bezahlt … ich möchte nicht, dass sie verschwendet wird‘“, erklärt Barbera.
Seien Sie sich also bewusst, dass Sie mit Ihrer Liebe zu Costco nicht allein sind, egal ob es der Food-Court, kostenlose Proben oder ein sozialverträgliches Image der Ausgaben sind, das Sie anzieht.
Eine Version dieser Geschichte wurde ursprünglich im Juli 2019 veröffentlicht.
